Perspectiva general de Brasil (Concepto de Mercado)
El mercado brasileño es significativo en términos de sus dimensiones geográficas y demográficas, así como por su compromiso con el crecimiento y desarrollo económicos a través de una participación creciente en el comercio internacional. El país tiene una extensión de 3.290.000 millas cuadradas (8.511.965 kilómetros cuadrados) y lo habitan 192 millones de personas. Con un PIB de US$1,269 billones de dólares, la tasa de crecimiento anual promedio ha sido de un 2,4% en los últimos cinco años. Este alto volumen de comercio internacional ha hecho que la economía de Brasil sea catalogada como la décima del mundo.
Las principales exportaciones del país por tipo de industria son la automotriz, la energética, mercancías industriales y materiales, así como equipos y maquinarias. Las principales importaciones por tipo de industria incluyen las mercancías industriales y materiales, equipos y maquinarias, automóviles y productos de consumo. El volumen de las exportaciones (en millones de U.S. dólares) de los últimos cinco años ha sido:
2003:
73.100.00
2004:
96.500.00
2005:
118.300.00
2006:
137.500.00
2007:
160.600.00
El Departamento de Estado de Estados Unidos informa: “Brasil es en la actualidad un país acreedor neto, y el desarrollo sostenible conjuntamente con un auge en las exportaciones, cuentas sustanciales en el exterior, inflación moderada, disminución del desempleo, así como reducciones en la razón deuda/PIB han hecho que dos importantes agencias calificadoras le otorgasen a Brasil la categoría de deuda soberana apta para la inversión a principios de 2008. Sin embargo, todavía persisten vulnerabilidades significativas. La deuda gubernamental en moneda nacional se mantiene alta, a pesar de haber registrado descensos anuales de 2004 a 2007. La carga impositiva total es alta y la distribución de la tierra y los ingresos se mantiene desnivelada. El país continúa luchando por un fortalecimiento de su perfil económico por medio del aumento de los lazos comerciales con los países en desarrollo, el establecimiento de vínculos comerciales más fuerte con sus vecinos sudamericanos, y la búsqueda de mayores oportunidades en China, en la actualidad el cuarto mayor socio comercial de Brasil.
http://www.dhlmundopyme.com/mx/international_opportunities/brazil_export_import.shtml
Organización Mundial del Comercio
Moneda tipo de cambio Reales por USD 2.08 reales = 1 USD (Mayo 2009)
Tasa de inflación (%) 5.9 (2008)
Deuda pública externa 236.6 billones (31 de diciembre 2008) PIB USD 2,03 trillones (2008). PIB per cápita (USD) 9400 (2008)
Crecimiento del PIB (%) 4.8% (agosto del 2008-Cepal)
Desempleo (%) 8 (septiembre 2008 Fte. OIT) Industria: acero, aluminio, papel y derivados, juguetes, vinos y otros licores, automóviles, galletas, computadoras, cemento, calzado, electrodomésticos, ropa muebles y teléfonos celulares. Ganadería: Bovinos, cerdos, ovejas, caballos y pollos. Exportaciones US$ 200 billones f.o.b (2007). Productos de exportación, alimentos, automóviles, acero, químicos, soja y café. Productos de importación: petróleo crudo, maquinaria pesada, químicos, autopartes, combustible, electricidad, motores, circuitos integrados, medicamentos y trigo.
Posición
Ciudad
Actividad E.
Capital H.
Intercambio I.
Experiencia C.
Importancia P.
31
Sao Paulo
16
36
31
27
23
Criterios para la Segmentación de Mercado
Una investigación demostró que la industria alimenticia trataba a los consumidores brasileños de forma desigual.
En marzo de 2009 el Instituto Brasileño de Defensa del Consumidor (IDEC) divulgó una investigación desarrollada en colaboración con el Proyecto Niño y Consumo del Instituto Alana, la que demostró que multinacionales de la alimentación y bebidas en Brasil no estaban adoptando en el país las prácticas para proteger la salud de los niños brasileños. Estas prácticas son las que se han anunciado hoy.
No obstante, Idec considera que el anuncio de hoy es una respuesta a la sociedad ante la presión de diversos actores, entre ellos el propio Instituto. Pero no es suficiente, ya que muchas prácticas siguen siendo insuficientes, y la distribución de regalos relacionados con productos poco saludables - especialmente comida rápida - y el uso de personajes, dibujos y otras imágenes que seducen a niños y niñas. También es necesario que exista una norma única de lo que se considera saludable, como lo propone Anvisa sobre la base de datos de la Organización Mundial de la Salud (OMS).
"Es un movimiento positivo de la industria alimentaria. Sin embargo, esto no excluye la necesidad de que Anvisa emita un reglamento que cubra los temas que quedaron fuera de las medidas anunciadas por las empresas", dijo la experta en salud de Idec, Silvia Vignola, que ha representado al Instituto en los debates sobre la regulación de la publicidad de alimentos y bebidas no saludables.
Otro problema es la falta de una definición clara de lo que son los alimentos y las bebidas saludables. La investigación llevada a cabo por Idec reveló que los criterios nutricionales adoptados por las empresas son mixtos y variados. No hay estandarización de las sustancias cuya presencia en el producto será evitada (azúcar, sodio, grasa, etc.), medidas o porciones (límite por cada 100 gramos, límite por porción de producto, etc.).
"Dado el elevado número de variables, son criterios difíciles de verificar para técnicos especializados, por lo que se puede afirmar que, para el consumidor, tal verificación es imposible", dice Daniela Trettel, abogada de Idec, responsable de la elaboración de la investigación.
También se encontraron casos de empresas que adoptan normas bastante flexibles de tolerancia a la presencia de sustancias no saludables en los productos alimentarios.
Idec defiende la prohibición de la publicidad de alimentos y bebidas no saludables dirigida a la población infantil por motivos de salud pública.
Datos del Sistema de Vigilância Alimentar e Nutricional (Sisvan) apuntan que, en 2006, el porcentaje de niños/as con exceso de peso era de 7%. Se estima que hoy, 30% de los niños/as están con sobrepeso y que la mitad de ellos sufre de obesidad, según el Ministério de Salud.
http://www.consumersinternational.org/Templates/Internal.asp?NodeID=99977%20&int1stParentNodeID=97418&int2ndParentNodeID=97743&int3rdParentNodeID=97469&int4thParentNodeID=97469&int5thParentNodeID=97469&int6thParentNodeID=97469&int7thParentNodeID=97469&int8thParentNodeID=97469&strSubSite=0,97418&strLHSMenu=97743&AreaNodeID=97743
Razones de Compra
The Nielsen Company, empresa líder mundial en investigación de mercados, dio a conocer recientemente 2 estudios relacionados con el comportamiento del consumidor con respecto a su alimentación, los cuales fueron llevados a cabo del 22 de septiembre al 6 de octubre de 2008 entre 28 mil usuarios de Internet de 52 mercados de Asia Pacífico, Europa, Latinoamérica, Norteamérica y Medio Oriente. Los países latinoamericanos que participaron son: Argentina, Brasil, Chile, México, Colombia y Venezuela ya que, para efectos del estudio, son representativos para los resultados de la región.
Convencidos de que el conocimiento del consumidor es uno de los principales desafíos y prioridades de la mercadotecnia de hoy en día, se llevaron a cabo ambos estudios, los cuales reflejan un perfil peculiar en el consumidor que se caracteriza por una práctica más frecuente de la alimentación saludable, lo que refleja una clara intención en los entrevistados por optimizar su nutrición, así como por practicar algún ejercicio físico, todo con el objetivo de mejorar su salud.
El primer reporte llamado “Encuesta global sobre dietas y alimentación saludable” arrojó importantes resultados acerca de la preocupación de los consumidores por tener un buen aspecto físico y encabeza la lista Latinoamérica, ya que se encontró que es la región con más consumidores que están intentando actualmente bajar de peso (59%), con 9 puntos por arriba del promedio mundial. Así lo muestra la siguiente gráfica. Tres países latinos se encuentran en el top ten: Brasil en primer lugar, Chile en sexto y México en octavo.
Con respecto a las acciones que está tomando el consumidor a nivel global para bajar de talla, se encontró que el cambio de hábitos en la alimentación es la principal actividad (78%), seguida por el ejercicio (69%), el uso de pastillas de dieta, barras y licuados (8%) y finalmente la prescripción de medicamentos (3%). En este último punto, Latinoamérica es la región en la que existen más casos de encuestados que están tomando algún medicamento para disminuir de peso, 9%, cifra que se encuentra alejada del porcentaje global que es de 3%. Asimismo, los 5 países de América Latina aparecen entre los diez primeros que presentan este hábito, como lo muestra la siguiente gráfica.
En el estudio también se encontró que una de las acciones que está emprendiendo el consumidor para perder peso, es la búsqueda de alimentos más sanos y naturales, en el cual se destaca la participación de Latinoamérica con 65%, siendo que el promedio es de 53%. Chile, Brasil y México entre los primeros diez que han implementado esta iniciativa.
Aunada a la intención de mejorar la alimentación, la población mundial se está moviendo del sedentarismo a practicar algún ejercicio físico, conscientes del bien que puede hacer a su salud. Sin embargo, todavía existe un porcentaje significativo de encuestados que declararon no hacer ejercicio o muy poco, en el caso de América Latina es de 16% y 22%, muy similar al promedio mundial que es de 15% y 25%. Por otro lado, la actividad más practicada es caminar, ya que representa 38%, seguido por correr (13%) y asistir al gimnasio (10%). La caminata es, en gran medida, el ejercicio preferido principalmente por América Latina (47%) y América del Norte (46%), que se ubican muy por arriba del promedio mundial que es de 38%.
El segundo estudio presentado es la “Encuesta global sobre alimentación saludable y consumo de pescado”, también arrojó interesantes resultados, como el hecho de que existe una gran confusión entre los consumidores acerca de lo que es saludable para su organismo. Latinoamérica lidera la lista con 65%, seguida por Norteamérica con 58%. Así lo muestra la siguiente gráfica.
Por otro lado, la fuente más confiable acerca de alimentación saludable son los doctores y médicos profesionales (68%). Cabe destacarse el uso de Internet como segunda opción con 36%, lo que hace evidente la gran confianza de los consumidores ante la veracidad de este medio.
Con respecto a la presencia de pescados y mariscos en la dieta de los consumidores, los datos muestran que existe un bajo consumo a nivel mundial, ya que gran parte de los entrevistados, (40%), come este tipo de alimentos sólo 1 ó 2 veces por semana, mientras que 15% lo hace de 3 a 5 ocasiones, 14% rara vez o nunca y sólo 3% más de 6 veces por semana. En relación a los consumidores latinoamericanos, el mayor porcentaje se encuentra, al igual que en el promedio global en 1 ó 2 veces por semana (40%). Las razones más importantes por las que los latinos no consumen este tipo de productos son el olor (34%), el sabor (28%) y el costo (28%). En la siguiente gráfica se enlistan las causas por las que estos productos tienen poca presencia los hogares.
Como se muestra en la Gráfica 4, una de las principales razones por las que los latinos no consumen pescado es el costo, por ello 33% de los entrevistados lo consumirían si el precio no fuera un obstáculo para adquirirlo, siendo Brasil el que lidera la lista de países a nivel mundial, seguido por Francia, Italia y México.
Es importante destacar que casi el total de los participantes considera que el pescado es un alimento saludable, ya que representa el 88%, mientras que 66% cree que su consumo resulta más benéfico para buen funcionamiento del organismo que la carne. Para América Latina los porcentajes son más altos, 93% y 74% respectivamente.
Como conclusión general podemos afirmar que existe una constante preocupación por la salud y el bienestar entre los consumidores a nivel mundial, que se traduce en el consumo de alimentos más saludables y en la disminución del sedentarismo a través del ejercicio físico, sin embargo, aún existe un bajo porcentaje en la ingesta de pescados y mariscos, a pesar de que los primeros son considerados como productos que contribuyen en gran medida con una vida saludable.
http://www.multipress.com.mx/articulos.php?id_sec=8&id_art=5788&id_ejemplar=0
Criterios para la segmentación del mercado en Brasil
Determinación del mercado básico
Brasil, en las últimas décadas, pasó por una transición nutricional en la cual los patrones alimentarios más tradicionales fueron progresivamente reemplazados por una alimentación más sana que, junto a la disminución progresiva del ejercicio físico, converge para el aumento en el número de casos de sobrepeso y obesidad.
En relación con el patrón alimentario de la población brasilera, los estudios realizados hasta el momento, han focalizado inadecuaciones nutricionales de la dieta.
Entre tanto, se destaca un mayor cambio en el comportamiento alimentario en la población de mayor escolaridad, indicando una asociación con la renta y el local de vivienda. Las diferencias socioeconómicas constituyen los productores más significativos de los cambios en las prácticas alimentarias teniendo mayor importancia que el sexo, la edad y la raza. Es por esta razón una de las más importantes para la exportación de Fitness Delicious, que a su vez va con la naturaleza de nuestra empresa.
Segmentación según la localización geográfica
En Brasil el clima predominante es el tropical, por lo que las estaciones no se diferencian entre sí. La temperatura media anual es de aproximadamente 28º C en el norte y 20º C en el sur.
Este clima da pie a que la materia prima que manejamos en Fitness Delicious sea adquirida en Brasil, esto evitara gastos de exportación y hace mas viable la franquicia
Brasil es la segunda ciudad más grande de América Latina y la tercera en el mundo, con cerca de 9 millones de habitantes.
El gran desarrollo industrial y la diversidad cultural han convertido a São Paulo en la ciudad con la clase media más numerosa, más variada y mejor educada de Brasil. Sus habitantes son gente activa y bien informada.
. El comienzo de su expansión se dio en 1827, con la construcción de la Facultad de Derecho de Largo de Sâo Francisco". La expansión de la cosecha de café, atrajo a inmigrantes que ayudaron a cambiar aun más la ciudad. Esta mezcla de muchos pueblos creo la especialización de restaurantes
Economía
Río de Janeiro se convirtió en un sitio atractivo para situarse las empresas cuando era la capital de Brasil, debido a que importantes sectores de la sociedad y del gobierno estaban presentes en la ciudad.
La ciudad se encuentra en la segunda posición en el indicador de producción industrial del país y es un centro financiero y de servicios importante. La industria de la ciudad produce comida procesada, productos químicos, derivados del petróleo, farmacéuticos, metalúrgicos, textiles, barcos (en los astilleros) y muebles. Sin embargo, el sector servicios domina la economía. El segundo mercado de valores más activo de Brasil también se encuentra en Río, la Bolsa da Valores do Brasil.
[]
Según las mediciones más conservadoras, el río tiene unos 6.762 km de largo. Sin embargo, una expedición peruano-brasileña que ha concluido sus labores en junio de 2007 ha calculado
Brasilia es considerada una de las ciudades con mayores tasas de crecimiento en Brasil. Su población se incrementa en promedio un 2,82% al año.
Brasilia
De acuerdo con el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística, en 2007 había 2.455.903 habitantes residiendo en el Distrito Federal Brasileño, y la densidad de población era de 423,28 hab/km². El último censo del PNAD reveló que el 44% de los habitantes son de raza blanca, 48,5% pardos(mulatos/mestizos), 6,6% de raza negra y 0,9% asiáticos o amerindios.
Brasilia es considerada una de las ciudades con mayores tasas de crecimiento en Brasil. Su población se incrementa en promedio un 2,82% al año.
La tasa de Brasilia está dominada por dos sectores:
Sede del Banco Central de Brasil, localizada en la capital del país.
Servicios, los cuales aportan el 91% del Producto Interno Bruto local, de acuerdo con el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE). Éstos se dividen en:
Segmentación según frecuencia de compra
Tanto en sector económico, y turismo que se encuentran en los estados de Brasilia, El Amazonas, Sao Paulo, Rio Janeiro,
El Índice de Desarrollo Humano en la ciudad es de 0,936, el cual es un nivel de país desarrollado, y la tasa de Brasilia está dominada por dos sectores:
Sede del Banco Central de Brasil, localizada en la capital del país.
Servicios, los cuales aportan el 91% del Producto Interno Bruto local, de acuerdo con el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE). Éstos se dividen en:
Segmentación según frecuencia de compra
Tanto en sector económico, y turismo que se encuentran en los estados de Brasilia, El Amazonas, Sao Paulo, Rio Janeiro,
Las franquicias que se localicen dentro de estas áreas geográficas será, las cuales al estilo de vida que llevan dentro de dicha poblaciones Serán las cuales compren con mayor frecuencia
Importancia de la segmentación del mercado en las decisiones de marketing
Con la ayuda de la segmentación en nuevos mercados como Brasil pudimos encontrar una serie de ventajas como información la cual ayuda en un gran porcentaje a nuestra franquicia Fitness Delicious a una mejor toma de decisiones en relación con el desarrollo de nuestro servicio.
Con esta información generalizada de Brasil nos damos cuenta de que es el mercado idóneo para la franquicia debido a su industria y sus hábitos de consumo.
Amazonas
Tradicionalmente se asigna al Amazonas el segundo puesto en longitud total, detrás del Nilo, aunque no ha existido nunca un consenso generalizado sobre cuáles son los puntos de medición aceptables. Las últimas investigaciones, empero, añaden unos 740 km más al cauce, lo que lo colocaría definitivamente en el primer puesto de la clasificación de ríos más largos del mundo.
Actualmente, por recientes informes de investigaciones, La Sociedad Geográfica de Lima, respaldada por entidades de la comunidad científica internacional, puso fin a la polémica sobre el origen del río Amazonas al determinar que nace en los Andes del sur de Perú y es el más largo del mundo, superior al río Nilo en más de cuarenta kilómetros.
Competencia.
Pondremos a NUTRISALAD como punto de referencia para analizar nuestra competencia ya que este restaurante de comida rápida pero saludable, ofrece a los clientes el servicio muy parecido al que FITNNES DELICIUS ofrece y de igual manera cuentan con precios de paridad, un aspecto también importante es que nutrisalad cuenta con franquicias en gran parte de centro América y Sudamérica de igual forma principalmente en los países de Brasil, Chile y Colombia.
Subway
Subway, la cadena de Sub’s (sandwiches de entre 15 y 30 centímetros) más popular y la enseña con más presencia en tiendas en el mundo, anunció a principios de esta semana su próxima apertura, que será la número 293 de la marca en ese país, y estará ubicada en el Millenium Shopping de la ciudad de Manaos, capital brasilera de su departamento del Amazonas, muy cercana a la frontera con Colombia.
Para el Agente de Desarrollo de las regiones Norte y Noreste del país carioca, Federico Lanat, los negocios Subway en esa región representan el 18% del total de Brasil y con esta apertura se abre la posibilidad de expandir la red en de la marca en esa región, y para él, uno de los factores facilitadores para lograrlo es la flexibilidad de localización, pues un Subway se puede ubicar centros comerciales, calles, universidades y aeropuertos
La cadena con más de 31.000 restaurantes a nivel mundial está desarrollando su concepto en Colombia primero en Bogotá, para luego empezar a hacerlo en otras ciudades del país.
En la actualidad, Subway tiene siete restaurantes en la capital del país y 11 en todo el país. La meta de la enseña para este año, de acuerdo a Alfredo Higuera, Agente de Desarrollo de Bogotá, Cundinamarca y Llanos Orientales es terminar el año con 12 franquicias en la ciudad.
Competencia Indirecta
Bob's, la mayor cadena de comida rápida de Brasil
Tiene puntos de venta en todos los estados de Brasil, y es el líder indiscutido de la comida rápida en ese país. La cadena Bob's -propiedad de Brazil Fast Food Corp.- tiene hace años una idea en mente: conquistar el resto de América Latina, y por fin, internacionalizarse
Como referencia, Bob's cobra en Brasil el 5% a sus franquiciados por concepto de marketing, además de un 4% sobre las ventas. La inversión mínima requerida, considerando el valor del local, es de R$ 430.000 (US$ 250 mil) y la tasa de franquicia que cobra llega a los R$ 60.000 (unos US$ 34.000).
Requisitos de Información sobre el mercado y papel de la investigación de marketing
El método de investigación empleado para recabar información sobre el mercado de Brasil fue de tipo secundaria, con el propósito de tener un panorama más amplio en la toma de decisiones al exportar la franquicia Fitness Delicious. El principal medio donde se recabó la información fue por Internet, ya que hoy en día es uno de los medios más apropiados cuando se trata de una investigación exploratoria acerca de otro país, la información obtenida abarca desde nuestros posibles clientes, la competencia en aquél país y aquellos eventos comerciales y económicos que sustentan la decisión acerca el destino de exportación. Por otro lado un medio auxiliar fue el Almanaque Mundial 2010, en donde también se recaba información general del país, específicamente condiciones geográficas y económicas.
A continuación se presentarán fuentes específicas de donde se obtuvo la información ya que esta será parte de nuestra guía en la exportación a Brasil:
Como primer término se citarán algunas de las fuentes nacionales donde comenzó la investigación, únicamente se mencionan las direcciones electrónicas y direcciones de las dependencias, debido a que la información es muy extensa y detallada, pero en la dirección citada se encuentra dicha información.
Tratados Comerciales Internacionales. Secretaría de Economía
Tel: Interior República (sin costo) 01-800-410-2000
Tel: 52 29 62 62
E-mail: primercontacto@economia.gob.mx
http://www.economia.gob.mx/?P=249;
http://www.economia-snci.gob.mx http://www.economia.gob.mx/?P=2113#
Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT)
Dirección General de Estadística e Información Ambiental Blvd. Adolfo Ruiz Cortinez No. 4209,Col. Jardines en la Montaña, C.P. 14210, México, D.F Tel: 56 28 06 00 Fax: 56 28 08 53
http://www.semarnat.gob.mx
PYMEXPORTA (Área Coordinadora) Av. Insurgentes Sur 1940, 10º Piso, Col. Florida, C.P. 01030, México, D.F. Tel: 52 29 61 00 ext. 32413 y 32421 Fax: 52 29 61 09
E-mail: arosales@economia.gob.mx
PROMEXICO Camino a Santa Teresa No. 1679 Col. Jardines del Pedregal C.P. 01900, México, D.F. Tel: 54 49 90 08 01 800 EXPORTA (397-6782) del Interior de la República 1 800 835 74 80 desde E.E.U.U. y Canadá Conmutador: 54 49 90 00
www.promexico.gob.mx
Estas direcciones fueron de los primeros filtros para encontrar información exclusiva de Brasil, en estas encontramos diversos artículos sobre ese país y los negocios con el mismo.
Ahora presentaremos las fuentes de donde se obtuvo información específica del país, como lo es el tratado MERCOSUR, de estas y con apoyo del almanaque mundial 2010 encontramos datos actualizados, del tipo de moneda, población, índices de mortalidad, natalidad, etc. Y de lo más sobresaliente fue la guía para exportar a Brasil, en la que por mencionar algunos puntos nos indica: el panorama económico y político, logística y transporte, cultura de negocios, mercadeo de productos y servicios, regulaciones y normas ambientales, restricciones y requerimientos especiales, acuerdos comerciales, legislación laboral, ferias y exposiciones, entre otros datos..
www.sice.oas.org
Esta página de la Organización de Estados Americanos (OEA), contiene información sobre los acuerdos comerciales de sus países miembros, incluidos los firmados por Brasil.
www.guia-mercosur.com
Explicación sobre el Mercosur, enlaces y datos sobre los países que participan en esta organización tales como: Información general, gobierno, economía, noticias etc.
www.mercosur.org.uy
Página oficial del MERCOSUR, administrada por la Secretaría Administrativa del bloque. Contiene información sobre la estructura institucional, información macroeconómica de los países miembros, así como acceso a la normatividad del MERCOSUR y a su boletín oficial.
http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/geos/br.html
Perfil de Brasil. Geografía, gente, gobierno, economía.
www.ibge.gov.br
Página Oficial del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística. Indicadores de coyuntura, IPC, etc. (portugués).
www.bcb.gov.br
Página oficial del Banco Central de Brasil. Indicadores macroeconómicos, sector externo, proyecciones
www.fazenda.gov.br
Página oficial del Ministerio de Hacienda de Brasil. Información de políticas económicas, reformas tributarias, situación económica actual.
www.sidra.ibge.gov.br
Sistema IBGE de Recuperación Automática. Base de Datos del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística. Consulta de indicadores Macroeconómicos (portugués).
www.icex.com.br
Página del Instituto de Estudios de las Operaciones de Comercio Exterior ICEX. Este sitio contiene Información acerca de boletines y noticias aduaneras del Brasil.
www.gazeta.com.br
Página de uno de los más importantes Diario de economía y negocios en Brasil (español - portugués)
http://www.aladi.org
Información de comercio exterior, economía, política, institucional de los países miembros de la ALADI.
www.mdic.gov.br
Ministerio de Desarrollo Industria y Comercio Exterior
www.mre.gov.br
Ministerio de Relaciones Exteriores
www.braziltradenet.gov.br
Portal del Ministerio de Relaciones Exteriores con la más completa red de información comercial para exportadores
www.bndes.gov.br
Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social
www.ipea.gov.br
Instituto de Pesquisas Económicas Aplicadas
www.fipe.com.br
Fundación Instituto de Pesquisas Económicas
www.fiesp.org.br
Federación de Industrias del Estado de São Paulo
www.nutrisalad.com.mx/
www.braziltradenet.gov.br/publicacoes/P/manuaisnbras.aspx
www.cam.gob.mx/Cam/Gobierno/Organismos/proserco/exportacion.htm
www.braziltradenet.gov.br/publicacoes/P/manuaisnbras.aspx
www.brasil.gov.br/espanhol/
/www.enjoybrazil.net/brasil/sao-paulo-atracciones-brasil.php
Documento Interno Barreras Brasil Pdf.
Almanaque Mundial 2010 Edición 56 Editorial Televisa pág. 175
Analizando la información de la investigación, podemos darnos cuenta de que nuestra franquicia es totalmente rentable y competitiva en el mercado Brasileño, es por eso que de la mano de la amplia información obtenida podremos exportar de manera satisfactoria garantizando una posición favorable en el mercado de comida nutritiva.
Estudio de Mercado
Estudiando el mercado nos pudimos percatar que es aconsejable invertir en Brasil nos pudimos percatar de el tamaño del mercado, el volumen, la estructura la estabilidad de este. El tamaño y características de la industria y las facilidades otorgadas por este mismo.
México es el séptimo socio comercial de Brasil en términos de volumen de comercio global, superado sólo por la Unión Europea, Estados Unidos, Argentina, China, Japón y Chile.
En 2006, el comercio bilateral alcanzó la cifra de US$ 5.7 mil millones. En la actualidad, el mercado mexicano es responsable del 2.5% del comercio total brasileño y el año pasado el comercio bilateral creció más de lo que lo hizo con otros socios relevantes, como Canadá, Japón, la Unión Europea y Estados Unidos.
En 2006, el saldo comercial brasileño con México representó 6.8% del superávit brasileño total. Desde el punto de vista de las exportaciones, se trata del quinto principal destino de nuestras ventas al exterior, después de Estados Unidos, la Unión Europea, Argentina y China, y al frente de socios importantes como Japón, Reino Unido, Francia, Italia, España y Canadá. Cabe resaltar que, después de Argentina, México es el segundo socio comercial de Brasil entre los países de la ALADI. De 2001 a 2006, las exportaciones brasileñas hacia México crecieron a una tasa promedio de 18%, superior a la tasa de crecimiento, de 16.9%, de las exportaciones brasileñas hacia el resto del mundo en el mismo periodo.
Desde el punto de vista de las importaciones brasileñas, México ocupa la décima quinta posición. De esta manera, representa 1.4% de nuestras importaciones totales y 17.8% de las importaciones brasileñas provenientes de los países de la ALADI. En 2006, las importaciones brasileñas de productos mexicanos crecieron 55.2%, muy por encima del crecimiento promedio de las importaciones brasileñas provenientes del resto del mundo (24.1%).
Las facilidades de acceso que nos brindan son un papel muy importante en la exportación y atreves de la posibilidades concentrar esfuerzos nos dimos a la tarea de una alta especialización a estudiar el mercado.
Los datos del comercio bilateral indican, por lo tanto, que las relaciones comerciales entre las dos más grandes economías de América Latina se han caracterizado por un dinamismo superior al promedio global del comercio exterior brasileño. La importancia para Brasil del mercado mexicano, quinto principal destino de las exportaciones brasileñas y cuarto mayor superávit de nuestra balanza comercial, no puede ser subestimada. Al lado del mercado argentino, se trata del gran mercado en que logramos obtener superávits en niveles solamente superados por los que generamos con las grandes economías mundiales y considerablemente superiores a los que generamos con socios importantes como China o Chile. La composición de nuestro comercio con México también es un elemento importante para evaluar la calidad de la relación que mantenemos con este socio, toda vez que las exportaciones e importaciones se concentran fuertemente en productos manufacturados de mayor valor agregado. Además del dinamismo, otro aspecto distintivo de la relación económico-comercial bilateral es la estabilidad de la relación. De hecho, tenemos en México un socio que, como Brasil, ha demostrado, a lo largo ya de más de una década, consistencia y responsabilidad en la conducción de la política económica, lo que ha garantizado un ambiente de estabilidad macroeconómica favorable a una mayor apertura e integración a la economía internacional. En ese sentido, México representa para Brasil un importante mercado y, más allá de las oportunidades comerciales de corto plazo, debe ser visto y entendido como un socio estratégico.
En materia de inversiones, la relación Brasil-México también se ha caracterizado por el creciente dinamismo verificado a lo largo de los últimos años. De hecho, México se convirtió en uno de los principales inversionistas en Brasil. De acuerdo con estimativas de la Secretaría de Economía (SE) de México, las inversiones mexicanas en Brasil totalizaron, en 2005, cerca de US$ 6.5 mil millones. Cabe destacar la presencia en el mercado brasileño de algunas de las principales empresas mexicanas, como el Grupo Carso (controlador de Embratel, Telemig, Claro, con inversiones estimadas en cerca de US$ 5 mil millones), el Grupo Bimbo (productos alimenticios) y Coca Cola/Femsa. Del lado de las inversiones brasileñas en México, la SE registra que éstas totalizaron, hasta septiembre de 2006, cerca de US$ 194.4 millones, colocando a Brasil como segundo inversionista de la ALADI en México. Sin embargo, estimativas extraoficiales indican que las inversiones brasileñas ya habrían alcanzado un valor superior (cerca de US$ 500 millones).
Las inversiones brasileñas en México se caracterizan por su amplitud y diversificación, abarcando sectores como construcción civil y productos para la construcción civil, productos alimenticios y bebidas, servicios de tecnología de la información, software, servicios financieros, productos químicos e industria automotriz, entre otros. De acuerdo con la SE, los principales sectores en que se encuentran las inversiones brasileñas son el de manufacturas (52.6%), comercio de alimentos (26.3%) y servicios (14.8%). Entre las principales empresas brasileñas establecidas en México se encuentran: Petrobras, Banco do Brasil, Marcopolo (transportes/autobuses), WEG (motores y bombas), Busscar (carrocerías), Oxiteno (metalurgia), Andrade Gutiérrez y Odebrecht (construcción civil) e Intelbras (aparatos y sistemas de telefonía). En el área textil, sobresalen Marisol y Brasilsul, que comercializan sus productos en el mercado mexicano. En el área de “software” y tecnologías de la información, vale la pena destacar Microsiga, Datasul, Itautec y Stefanini. En el área de alimentos hay una fuerte presencia de Aginomoto y, en cuchillería, de Tramontina S.A.
Continuando con el mismo tema, el año 2007 inició con buenas noticias para los empresarios brasileños interesados en invertir en México, así como para los empresarios mexicanos que quieran invertir en Brasil. Entró en vigor, el 1º de enero, el Convenio para Evitar la Doble Tributación entre Brasil y México, que deberá facilitar de forma considerable el proceso de operación de las empresas de un país en otro, en beneficio de ambas partes.
Negociaciones Comerciales.
Están en curso, desde el segundo semestre de 2006, negociaciones para la ampliación y profundización del Acuerdo de Complementación Económica 53 (ACE-53) entre Brasil y México, el quinto principal mercado para nuestras exportaciones. Se trata de un tema de fundamental importancia para el fortalecimiento de las relaciones bilaterales en el plano económico-comercial. En la actualidad, el ACE-53 comprende cerca de 800 productos.
Realizando el estudio de mercado nos dimos cuenta que Brasil es un Pais con altas expectativas de crecimiento en franquicias de comida saludable, ya que atraves de la cual se realizo un análisis cuidadoso y extenso.
Brasil tiene la expectativa de que, en 2007, se realicen, de forma regular, reuniones negociadoras y que México pueda reaccionar, en la medida de lo posible, a la propuesta presentada por el lado brasileño en la última reunión de la Comisión Administradora del ACE-53, realizada en octubre de 2006. La propuesta negociadora brasileña defiende la inclusión de todo el universo tarifario en la cobertura del acuerdo, con un margen de preferencia lineal de 20% y, para aquellos productos que ya cuenten con una preferencia de la PTR de la ALADI, un margen de preferencia de 30%, preservando eventuales preferencias más profundas que ya constan en el Acuerdo o fueron concedidas de otro modo por las Partes.
Con relación al Acuerdo de Complementación Económica 55 (ACE-55) entre el Mercosur y México, que regula el comercio de automóviles y autopartes, debe resaltarse, como factor positivo, la conclusión, en diciembre de 2006, de las negociaciones sobre las solicitudes mexicanas de alteración de ese instrumento jurídico. Se salvaguardaron los puntos de mayor importancia para Brasil (entrada en vigor del libre comercio para automóviles ligeros en enero de 2007) y, al mismo tiempo, se atendieron satisfactoriamente las reivindicaciones mexicanas, mediante la decisión de negociar un cronograma para llegar al libre comercio para autopartes y camiones. En enero de 2007, México adelantó a Brasil contrapropuesta de protocolo al ACE-55 para incorporar los resultados de la reunión negociadora de diciembre de 2006. La contrapropuesta mexicana deberá ser analizada por el Mercosur.
Estudio de comercialización.
Aranceles.
Al hablar de los aranceles o barreras arancelarias para transportar nuestro producto a Brasil debemos de tomar en cuenta que la estructura arancelaria de Brasil se basa en el Arancel Exterior Común (AEC) convenido con los demás países de la unión aduanera. No existe todavía sin embargo, libre circulación de mercancías entre los países miembros por lo que de hecho, la unión aduanera aún no se ha perfeccionado. La Nomenclatura Común de MERCOSUR (NCM) empleada para la clasificación de mercancías tiene ocho dígitos; los seis primeros coinciden con el Sistema Armonizado. Los niveles arancelarios aplicables a las importaciones provenientes de fuera del MERCOSUR varían con carácter general entre 0 y 20% - siendo la tarifa media aplicada del 10,46%, si bien hay productos gravados con aranceles más elevados. Esto es lo que sucede, tras la decisión acordada a partir de noviembre de 2007, con el sector tejido (26%) o confección y calzado (35%).
Aproximadamente el 85% de los productos brasileños están sujetos al Arancel Externo Común, que se paga en el momento de la entrada de los bienes a territorio de MERCOSUR. Para el resto de productos existe un arancel particular por el que cada país aplica una tasa diferente, si bien están obligados a converger al mismo arancel antes del 2010.
Aspectos relacionados con respecto al mercado.
Debemos analizar varios factores en cuanto a los medios de transportación que utilizaremos para trasladar el producto, el medio más óptimo para hacerlo es mediante el transporte aéreo ya que es la forma más rápida de traslado y asegura que el producto llegara en buenas condiciones al destino.
De igual manera debemos de tomar en cuenta los requisitos necesarios para hacer dicha operación y los aspectos que debemos analizar antes de llevarla a cabo.
Para exportar a Brasil un producto con preferencia arancelaria, es necesario cumplir tres condiciones básicas:
a) Existir acuerdo o tratado bilateral o multilateral firmado por Brasil.
b) El producto esté incluido en el acuerdo o tratado.
c) Que el producto cumpla las condiciones mínimas de requisitos de origen exigidas en el acuerdo o tratado, para efecto de caracterización del mismo como efectivamente originario del país exportador, evitando operaciones triangulares.
Otros aspectos importantes son:
1. Registro Federal de Contribuyentes. Estar dado de alta ante la S.H.C.P., si no es así, presentar su forma R-1 ante S.H.C.P. para su obtención.
2. Selección del producto a exportar. Especificar con claridad las características del producto a ser exportado, con el fin de realizar su clasificación arancelaria y determinar las posibles restricciones que tuviera
3. Análisis de la empresa. Verificar cuales son los alcances, recursos e infraestructura con las que cuenta la empresa para ver cuál es nuestro potencial exportador.
4. Análisis del entorno nacional e internacional de la empresa. Realizar un estudio encaminado a conocer quiénes son nuestros principales competidores, saber qué precios, como serian las diferentes líneas de productos existentes, su calidad de venta, etc., de modo que se pueda tener una visión más clara de las características del mercado que nos permitan competir tanto a nivel nacional como internacional.
5. Plantación de nuestra exportación. Un aspecto importante para competir en el mercado internacional, lo constituye tener un conocimiento general de lo que estamos realizando, poniendo en consideración, tiempos, tramites, fechas de envíos, utilización del medio de transporte adecuado, y demás puntos que nos faciliten el movimiento de mercancías hacia los diferentes puntos de venta. Es muy importante analizar las ventajas y desventajas que se presentan en una exportación ya que este acto nos permitirá lograr un resultado satisfactorio.
a) Folletos
b) Cartas
c) Ferias
d) Exposiciones
e) Organismos
f) Misiones Comerciales
g) Muestras
h) Cámaras
i) Bases de datos
j) Bancomext
k) Viajes
6. Documentos necesarios para exportar
Pedimento de exportación elaborado por el agente aduanal y aprobado por la S.H.C.P.
Factura comercial o documento comercial que exprese el valor de las mercancías.
Guía de transporte elegido.
Documentos que comprueben el cumplimiento de los requisitos en materia de restricciones o regulaciones no arancelarias a la exportación.
Contrato de exportación en el cual se establezcan por escrito todos los detalles que permitan al exportador mexicano asegurarse contra riesgos y consecuencias derivadas del 7.7
7. Análisis de los Incoterms. Son los diferentes términos de venta convenidos internacionalmente para facilitar el comercio entre los países y que constituyen un conjunto de reglas que indican las obligaciones recíprocas que se establecen en un contrato de compra-venta internacional
8. Elaboración de la cotización. Al levantarse un pedido de exportación, la empresa debe realizar una cotización que establezca y permita al cliente, conocer el precio y los términos de la venta correspondientes a la transacción
9. Especificar forma de pago. Existen diversas modalidades para especificar las formas de pago en el comercio internacional, las cuales se pueden clasificar en:
a) Giro bancario internacional
b) Órdenes de pago
c) Cobranzas documentarias
d) Cartas de crédito
Resulta necesario convenir un contrato de exportación en el cual se establezcan por escrito todos los detalles que permitan al exportador mexicano asegurarse contra riesgos y consecuencias derivadas del incumplimiento del comprador.
10. Analizar apoyos de dependencias públicas y privadas. El principal objetivo de estas dependencias es promover, fomentar y desarrollar el comercio exterior, estas ofrecen apoyos y servicios tales como: Contratar servicios del agente aduanal. El agente aduanal es la persona física autorizada por la S.H.C.P., mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho.
11. Realizar despacho aduanero. Las características básicas deseadas en el despacho aduanero que realiza el agente aduanal son: eficiencia, confiabilidad y precio justo, mediante el manejo del marco legal y fiscal que comprende más de 80 leyes, reglamentos y otras disposiciones de comercio exterior.
12. Impuestos en la exportación.
Ad-Valorem : 0%
Derecho de Trámite Aduanero (D.T.A.)
I.V.A. (Devolución del I.V.A.) Analizar impuestos a cubrir en el país destino (Brasil)
Situación cambiaria.
Cabe mencionar que la situación cambiaria es muy importante es por eso que debemos analizar la situación.
No existen restricciones cambiarias en Brasil cuanto a las formas de pago a ser practicadas en la importación.
En el caso de pago anticipado, el contrato de cambio será hecho ante la red bancaria, sin límites de valor, siendo que el riesgo financiero pasa a ser del importador brasileño, caso no reciba las mercancías. Cuando el pago es hecho a través de las modalidades de cobros documentales (a la vista o a plazo), los bancos brasileños sólo entregarán los documentos originales al importador cuando éste proceda a formalizar el respectivo contrato de cambio, convirtiendo los reales en moneda extranjera para efectuar el pago al exportador.
Si la forma de pago es por medio de carta de crédito emitida por banco brasileño, el pago estará garantizado al exportador extranjero, siempre que la documentación presentada esté en rigurosa concordancia con las exigencias del crédito. En este caso, el contrato de cambio pasa a ser un arreglo financiero entre el importador y el banco que ha emitido la carta de crédito.
Es importante destacar la existencia del Convenio de Créditos Recíprocos – CCR, sistema pactado entre los bancos centrales de los países latinoamericanos, principalmente en operaciones con carta de crédito, y que da mayores garantías al recibimiento de los recursos.
El comercio fronterizo entre Brasil y los países vecinos también puede ser hecho en reales, dispensando el uso de contrato de cambio por el importador brasileño.
viernes, 9 de octubre de 2009
jueves, 8 de octubre de 2009
capitulo 1
INTRODUCCION AL MARQUETING: ESQUEMA CONCEPTUAL
A través del tiempo, la forma de comercialización ha estado muy ligada al carácter de la economía dominante, razón por la cual a medida que la sociedad ha avanzado de una etapa de desarrollo económico a otra, los negocios han cambiado de orientación tratando a de adaptarse a si a la nueva situación imperante.
Al Principio, la orientación fue hacia la producción, en virtud de que los bienes y servicios eran escasos; se contrataba de una gran demanda y el mayor problema, por tanto consistía en aumentar la producción para poder satisfacer la necesidad de la población.
Con el tiempo y como consecuencia de esta orientación hacia la producción, la oferta fue superando a al demanda. Se empezó entonces a mejorar los procedimientos destinados a estimular la demanda con lo cual aumentaron los gastos en publicidad y se intensificaron los esfuerzos de venta personal; de esa manera la comercialización paso a una orientación hacia las ventas.
BREVES ANTECEDENTES SOBRE LOS ORIGENES DEL MARKETING
El origen del marketing y su correspondiente aplicación al campo de los negocios esta en las primeras décadas del siglo XX. Números estudios han permitido conocer que el marketing, , de hecho se deriva de la ciencia económica, y surge como consecuencia de la necesidad de obtener un mayor conocimiento de los factores que afectan la dirección e intensidad de la demanda, el desarrollo de los productos y, por supuesto, los factores que intervienen en el proceso de comercialización.
De acuerdo con algunos de estos estudios, en distintas universidades de Estados Unidos se comenzaron a impartir, entre 1900 y 1910, cursos relacionados con lo que en aquel entonces se denomino industrias distributivas.
Hasta 1909, esos cursos se centraban en realidad en los problemas de la distribución y venta de los productos, sin contemplar todas aquellas actividades que deberían realizarse incluso mucho antes de que un empresario comenzara a hacer uso de los instrumentos promociónales e implementar su fuerza de ventas.
Es a partir de 1910 cuando la situación cambia y los cursos comienzan a adoptar una característica distinta como consecuencia de la introducción del nuevo concepto de marketing.
INTERPRETACION DEL TERMINO MARKETING EN LENGUA HISPANA Y SU EMPLEO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
En sus primeros momentos el termino marketing tuvo muchas interpretaciones y se tradujo de distintas maneras en diferentes países de lengua hispana, tal vez como consecuencia del poco conocimiento que se tenia de esta nueva actividad empresarial.
Los primeros en hablar de marketing en nuestro país fueron los profesionales agrupados en las asociaciones de ventas y los publicistas; es decir los profesionales especializados en algunas de las actividades integrales del proceso de marketing. Por ello la asociación latinoamericana de ventas recomendó a sus miembros en 1959 emplear la palabra mercadotecnia para referirse al marketing, cuando ya en España, cuna del idioma castellano se utilizaba el vocablo mercadeo como traducción al mismo termino.
El primer esfuerzo sin duda el mas importante de todos fue en España por el club de marketing de Barcelona, entidad que tras un minucioso estudio de las realizaciones del primer congreso nacional de marketing de España celebrado en la ciudad de Zaragoza en 1960 propuso aceptar el termino marketing para denominar las técnicas y la practica de la comercialización así como solicitar a la real academia española de la lengua su adopción con acento en la letra (a) para que fonéticamente coincidiera con el termino utilizado en el idioma ingles.
En esta obra para concordar con la tendencia a no traducirlo y en atención a los requerimientos del comercio internacional, en todos los caso emplearemos el termino marketing para referirnos a las técnicas y la practica de la comercialización en los mercados externos.
EL PROCESO DE MARKETING
Para conceptualizar al marketing nos remitiremos a lo expresado por la asociación americana de marketing entidad profesional de indiscutible prestigio en el estudio del marketing, la cual en su definición de términos lo descubre de la siguiente manera: es la ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir productos o servicios del fabricante al consumidor de modo que satisfaga al consumidor y cumpla con los objetivos de la empresa.
Sin embargo lo que importa aquí es comprender el alcance y contenido de la definición brindada por la asociación americana de marketing ya que en ella esta comprendida toda una serie de actividades que en conjunto que hace posible la transferencia de los bienes y servicios.
El proceso al que nos referimos puede sintetizarse en las siguientes actividades: obtención de la información para toma de decisiones, preparación de un plan de marketing, con sus respectivos programas, ejecución de los diferentes programas que conforman el plan y control de la gestión llevada a cabo.
OBTENCION DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES
La primera actividad para obtener la información necesaria para la toma de decisiones, para lograr esto es preciso realizar una investigación de marketing con el fin de reunir información a cerca de la economía general del mercado en el cual se va a actuar, la situación particular de a industria en que se desarrollan las acciones, las características de los consumidores y sus motivaciones y criterios de comportamiento y la competencia ante la cual habrá que enfrentarse en el proceso de comercialización.
Investigación de mercados
Dentro de la investigación de marketing la investigación de mercados se ocupa de todo lo relacionado con el mercado en conjunto, a saber: localización, tamaño, estructura, tendencias y todos aquellos factores que pueden llegar a afectar su expansión, como el grado de industrialización del país, la distribución de la renta entre su población, así como los factores coyunturales que permiten tener una apreciación de la evolución a corto y mediano plazo.
Investigación del consumidor
Consiste en la localización de los prospectos y el análisis de los motivos y criterios del comportamiento del consumidor en relación ala compra. Todo lo anterior se relaciona con las decisiones que se tomaran para la elaboración de los productos capaces de satisfacerlos o en su caso si la empresa ya lo produce, como sucede en la mayoría de los casos en el comercio internacional, adaptarlos a los requerimientos del mercado que se quiere satisfacer.
Investigación de ventas
Esta se ocupa del análisis de todo cuanto se refiere a los métodos de distribución y los mecanismos de comercialización entre ellos precios, formas de venta, facilidades de pago, servicios posventa etcétera.
Investigación de promoción
Esta tiene a su cargo todo lo relativo al estudio de las comunidades de marketing, mediante las cuales se informa y trata de persuadir al candidato para que adopte una decisión de compra favorable a los intereses de la empresa. Esta se relaciona con los mensajes publicitarios y los medios disponibles mediante los cuales se puede canalizar lo que se denomina promesa publicitaria de manera que pueda alcanzarse al público objetivo deseado.
TOMA DE DECISIONES
La información obtenida mediante la investigación de marketing, una vez analizada permitirán detectar las oportunidades y/o los problemas existentes en el mercado para la empresa y sus productos, la cual, a la luz, de los objetivos y estrategias de desarrollo de la compañía, permitirá a su vez tomar las decisiones que mas adelante orientaran todo el proceso destinado al desarrollo y la comercialización de los productos. Este proceso comienza con la preparación de un plan de marketing, cuyos aspectos más relevantes se describen a continuación.
PREPARACION DEL PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un instrumento en el cual se especifican las decisiones adoptadas con respecto al mercado, el tipo de producto, los canales de distribución para hacer llegar el producto al consumidor, los precios que deben tener y las características generales de las actividades generales de promoción y venta el proceso de comercialización.
Planificación y desarrollo del producto
Uno de los primeros aspectos por considerar es el que se refiere a la planificación y desarrollo del producto o los servicios destinados a satisfacer las necesidades, deseos, y expectativas del consumidor que la empresa se propone alcanzar de acuerdo con las informaciones obtenidas en la investigación de marketing.
Fijación del precio de venta del producto
El producto no solo tiene que ser capaz de satisfacer los deseos, necesidades y expectativas del consumidor, si no también, estar al alcance de sus posibilidades económicas y tener a la vez fuerza competitiva frente
A los productos ofrecidos por otras empresas.
El precio es un factor fundamental en la combinación de marketing ya que en última instancia es un determinante directo de la demanda que pueda tener el producto en el mercado considerado e influye en las decisiones relacionadas con otras variantes de dicha combinación en especial con aquellas que conforman la mezcla promocional.
Selección de los canales de distribución
Las decisiones relacionadas con la forma en que hará llegarse el producto al mercado y al consumidor que desea alcanzarse, constituye un aspecto importante en el proceso del marketing.
Los canales de distribución permiten colocar el producto el punto de venta justo, con el fin de que el consumidor pueda adquirirlo con facilidad. Por otra parte las decisiones adoptadas en cuanto a los canales de distribución afectan otros campos de proceso, cola fijación de precios y las relaciones relativas ala constitución y dirección de la fuerza de ventas de la empresa, esto debido a que los canales de distribución son la estructura mediante la cual se comercializa el producto.
Definición de los programas de promoción
El plan de marketing también requiere de los programas de promoción que se emplearan para la información, motivación y/o estimulo, según sea el caso con la finalidad de lograr una decisión de compra por parte del consumidor, que sea favorable a los productos de la empresa. En este sentido deben definirse a la estrategias promociónales y decidir como serán distribuidos los recursos entre los mercados, productos e instrumentos promociónales por utilizar durante el desarrollo de las actividades.
Programación operativa de las ventas
Por ultimo el plan debe considerar todo lo referente a la programación y ejecución de las operaciones tendentes a la venta del productores decir todo lo que tiene que ver con la organización y condición de la fuerza de ventas propia.
Las operaciones de ventas constituyen otro factor clave en el proceso de marketing pues mediante dichas operaciones la empresa podrá hacer efectiva la transferencia de sus productos al consumidor que como hemos visto es la razón de ser de le proceso.
Fijación de los programas individuales
Todos los programas deben formar parte integral del plan y responder por consiguiente, alas características particulares del mercado y producto que será ofrecido así como a las propias posibilidades de la empresa para llevarlos a cabo.
Las acciones correspondientes a cada uno de los programas planeados, como parte integral del marketing deben desencadenarse desde posiciones favorables con el fin de aprovechar al máximo la situación y en el momento oportuno y de modo que se obtenga un mejor provecho de los recursos empleados.
En todos los casos debe mantenerse cierta flexibilidad durante de la ejecución con el propósito de reaccionar en el momento oportuno y adaptarse a los cambios que puedan presentarse en el mercado.
Control de gestión y evaluación de resultados
Por ultimo como todas las acciones que se llevan a cabo en el proceso de marketing están designadas al logro de los objetivos antes establecidos es preciso supervisarlas y por tanto observar y evaluar sus resultados para conocer que logros están obteniéndose, en comparación con los que deberían obtenerse según lo estipulado en el plan.
Para ello es necesario establecer un sistema de información y control que permita evaluar las desviaciones en función de lo previsto y realimentar así el proceso de toma de decisiones para la actualización o el reciclaje permanente del plan.
REPERCUCIONES DEL MARKETING EN LA GESTION EMPRESARIAL.
Como puede observarse el marketing es en realidad un proceso eminentemente técnico en el cual se emplean métodos y procedimientos provenientes de distintas disciplinas. Dicho proceso se fundamenta en un principio básico: la satisfacción del consumidor como logro de los objetivos deseados.
Este principio básico del marketing tiene importantes repercusiones en la gestión empresarial por cuanto exige la empresa y sus dirigentes un cambio de mentalidad. En efecto toda empresa orientada hacia el concepto de marketing debe dejar de mirar hacia dentro, es decir, hacia sus productos, para pasar a mirar hacia fuera, o sea hacia el cliente, quien en ultima instancia es quien permitirá a la empresa alcanzar los objetivos que busca tanto en lo que concierne a su realidad como a lo que se refiere al crecimiento en el tiempo.
A través del tiempo, la forma de comercialización ha estado muy ligada al carácter de la economía dominante, razón por la cual a medida que la sociedad ha avanzado de una etapa de desarrollo económico a otra, los negocios han cambiado de orientación tratando a de adaptarse a si a la nueva situación imperante.
Al Principio, la orientación fue hacia la producción, en virtud de que los bienes y servicios eran escasos; se contrataba de una gran demanda y el mayor problema, por tanto consistía en aumentar la producción para poder satisfacer la necesidad de la población.
Con el tiempo y como consecuencia de esta orientación hacia la producción, la oferta fue superando a al demanda. Se empezó entonces a mejorar los procedimientos destinados a estimular la demanda con lo cual aumentaron los gastos en publicidad y se intensificaron los esfuerzos de venta personal; de esa manera la comercialización paso a una orientación hacia las ventas.
BREVES ANTECEDENTES SOBRE LOS ORIGENES DEL MARKETING
El origen del marketing y su correspondiente aplicación al campo de los negocios esta en las primeras décadas del siglo XX. Números estudios han permitido conocer que el marketing, , de hecho se deriva de la ciencia económica, y surge como consecuencia de la necesidad de obtener un mayor conocimiento de los factores que afectan la dirección e intensidad de la demanda, el desarrollo de los productos y, por supuesto, los factores que intervienen en el proceso de comercialización.
De acuerdo con algunos de estos estudios, en distintas universidades de Estados Unidos se comenzaron a impartir, entre 1900 y 1910, cursos relacionados con lo que en aquel entonces se denomino industrias distributivas.
Hasta 1909, esos cursos se centraban en realidad en los problemas de la distribución y venta de los productos, sin contemplar todas aquellas actividades que deberían realizarse incluso mucho antes de que un empresario comenzara a hacer uso de los instrumentos promociónales e implementar su fuerza de ventas.
Es a partir de 1910 cuando la situación cambia y los cursos comienzan a adoptar una característica distinta como consecuencia de la introducción del nuevo concepto de marketing.
INTERPRETACION DEL TERMINO MARKETING EN LENGUA HISPANA Y SU EMPLEO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
En sus primeros momentos el termino marketing tuvo muchas interpretaciones y se tradujo de distintas maneras en diferentes países de lengua hispana, tal vez como consecuencia del poco conocimiento que se tenia de esta nueva actividad empresarial.
Los primeros en hablar de marketing en nuestro país fueron los profesionales agrupados en las asociaciones de ventas y los publicistas; es decir los profesionales especializados en algunas de las actividades integrales del proceso de marketing. Por ello la asociación latinoamericana de ventas recomendó a sus miembros en 1959 emplear la palabra mercadotecnia para referirse al marketing, cuando ya en España, cuna del idioma castellano se utilizaba el vocablo mercadeo como traducción al mismo termino.
El primer esfuerzo sin duda el mas importante de todos fue en España por el club de marketing de Barcelona, entidad que tras un minucioso estudio de las realizaciones del primer congreso nacional de marketing de España celebrado en la ciudad de Zaragoza en 1960 propuso aceptar el termino marketing para denominar las técnicas y la practica de la comercialización así como solicitar a la real academia española de la lengua su adopción con acento en la letra (a) para que fonéticamente coincidiera con el termino utilizado en el idioma ingles.
En esta obra para concordar con la tendencia a no traducirlo y en atención a los requerimientos del comercio internacional, en todos los caso emplearemos el termino marketing para referirnos a las técnicas y la practica de la comercialización en los mercados externos.
EL PROCESO DE MARKETING
Para conceptualizar al marketing nos remitiremos a lo expresado por la asociación americana de marketing entidad profesional de indiscutible prestigio en el estudio del marketing, la cual en su definición de términos lo descubre de la siguiente manera: es la ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir productos o servicios del fabricante al consumidor de modo que satisfaga al consumidor y cumpla con los objetivos de la empresa.
Sin embargo lo que importa aquí es comprender el alcance y contenido de la definición brindada por la asociación americana de marketing ya que en ella esta comprendida toda una serie de actividades que en conjunto que hace posible la transferencia de los bienes y servicios.
El proceso al que nos referimos puede sintetizarse en las siguientes actividades: obtención de la información para toma de decisiones, preparación de un plan de marketing, con sus respectivos programas, ejecución de los diferentes programas que conforman el plan y control de la gestión llevada a cabo.
OBTENCION DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE DECISIONES
La primera actividad para obtener la información necesaria para la toma de decisiones, para lograr esto es preciso realizar una investigación de marketing con el fin de reunir información a cerca de la economía general del mercado en el cual se va a actuar, la situación particular de a industria en que se desarrollan las acciones, las características de los consumidores y sus motivaciones y criterios de comportamiento y la competencia ante la cual habrá que enfrentarse en el proceso de comercialización.
Investigación de mercados
Dentro de la investigación de marketing la investigación de mercados se ocupa de todo lo relacionado con el mercado en conjunto, a saber: localización, tamaño, estructura, tendencias y todos aquellos factores que pueden llegar a afectar su expansión, como el grado de industrialización del país, la distribución de la renta entre su población, así como los factores coyunturales que permiten tener una apreciación de la evolución a corto y mediano plazo.
Investigación del consumidor
Consiste en la localización de los prospectos y el análisis de los motivos y criterios del comportamiento del consumidor en relación ala compra. Todo lo anterior se relaciona con las decisiones que se tomaran para la elaboración de los productos capaces de satisfacerlos o en su caso si la empresa ya lo produce, como sucede en la mayoría de los casos en el comercio internacional, adaptarlos a los requerimientos del mercado que se quiere satisfacer.
Investigación de ventas
Esta se ocupa del análisis de todo cuanto se refiere a los métodos de distribución y los mecanismos de comercialización entre ellos precios, formas de venta, facilidades de pago, servicios posventa etcétera.
Investigación de promoción
Esta tiene a su cargo todo lo relativo al estudio de las comunidades de marketing, mediante las cuales se informa y trata de persuadir al candidato para que adopte una decisión de compra favorable a los intereses de la empresa. Esta se relaciona con los mensajes publicitarios y los medios disponibles mediante los cuales se puede canalizar lo que se denomina promesa publicitaria de manera que pueda alcanzarse al público objetivo deseado.
TOMA DE DECISIONES
La información obtenida mediante la investigación de marketing, una vez analizada permitirán detectar las oportunidades y/o los problemas existentes en el mercado para la empresa y sus productos, la cual, a la luz, de los objetivos y estrategias de desarrollo de la compañía, permitirá a su vez tomar las decisiones que mas adelante orientaran todo el proceso destinado al desarrollo y la comercialización de los productos. Este proceso comienza con la preparación de un plan de marketing, cuyos aspectos más relevantes se describen a continuación.
PREPARACION DEL PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es un instrumento en el cual se especifican las decisiones adoptadas con respecto al mercado, el tipo de producto, los canales de distribución para hacer llegar el producto al consumidor, los precios que deben tener y las características generales de las actividades generales de promoción y venta el proceso de comercialización.
Planificación y desarrollo del producto
Uno de los primeros aspectos por considerar es el que se refiere a la planificación y desarrollo del producto o los servicios destinados a satisfacer las necesidades, deseos, y expectativas del consumidor que la empresa se propone alcanzar de acuerdo con las informaciones obtenidas en la investigación de marketing.
Fijación del precio de venta del producto
El producto no solo tiene que ser capaz de satisfacer los deseos, necesidades y expectativas del consumidor, si no también, estar al alcance de sus posibilidades económicas y tener a la vez fuerza competitiva frente
A los productos ofrecidos por otras empresas.
El precio es un factor fundamental en la combinación de marketing ya que en última instancia es un determinante directo de la demanda que pueda tener el producto en el mercado considerado e influye en las decisiones relacionadas con otras variantes de dicha combinación en especial con aquellas que conforman la mezcla promocional.
Selección de los canales de distribución
Las decisiones relacionadas con la forma en que hará llegarse el producto al mercado y al consumidor que desea alcanzarse, constituye un aspecto importante en el proceso del marketing.
Los canales de distribución permiten colocar el producto el punto de venta justo, con el fin de que el consumidor pueda adquirirlo con facilidad. Por otra parte las decisiones adoptadas en cuanto a los canales de distribución afectan otros campos de proceso, cola fijación de precios y las relaciones relativas ala constitución y dirección de la fuerza de ventas de la empresa, esto debido a que los canales de distribución son la estructura mediante la cual se comercializa el producto.
Definición de los programas de promoción
El plan de marketing también requiere de los programas de promoción que se emplearan para la información, motivación y/o estimulo, según sea el caso con la finalidad de lograr una decisión de compra por parte del consumidor, que sea favorable a los productos de la empresa. En este sentido deben definirse a la estrategias promociónales y decidir como serán distribuidos los recursos entre los mercados, productos e instrumentos promociónales por utilizar durante el desarrollo de las actividades.
Programación operativa de las ventas
Por ultimo el plan debe considerar todo lo referente a la programación y ejecución de las operaciones tendentes a la venta del productores decir todo lo que tiene que ver con la organización y condición de la fuerza de ventas propia.
Las operaciones de ventas constituyen otro factor clave en el proceso de marketing pues mediante dichas operaciones la empresa podrá hacer efectiva la transferencia de sus productos al consumidor que como hemos visto es la razón de ser de le proceso.
Fijación de los programas individuales
Todos los programas deben formar parte integral del plan y responder por consiguiente, alas características particulares del mercado y producto que será ofrecido así como a las propias posibilidades de la empresa para llevarlos a cabo.
Las acciones correspondientes a cada uno de los programas planeados, como parte integral del marketing deben desencadenarse desde posiciones favorables con el fin de aprovechar al máximo la situación y en el momento oportuno y de modo que se obtenga un mejor provecho de los recursos empleados.
En todos los casos debe mantenerse cierta flexibilidad durante de la ejecución con el propósito de reaccionar en el momento oportuno y adaptarse a los cambios que puedan presentarse en el mercado.
Control de gestión y evaluación de resultados
Por ultimo como todas las acciones que se llevan a cabo en el proceso de marketing están designadas al logro de los objetivos antes establecidos es preciso supervisarlas y por tanto observar y evaluar sus resultados para conocer que logros están obteniéndose, en comparación con los que deberían obtenerse según lo estipulado en el plan.
Para ello es necesario establecer un sistema de información y control que permita evaluar las desviaciones en función de lo previsto y realimentar así el proceso de toma de decisiones para la actualización o el reciclaje permanente del plan.
REPERCUCIONES DEL MARKETING EN LA GESTION EMPRESARIAL.
Como puede observarse el marketing es en realidad un proceso eminentemente técnico en el cual se emplean métodos y procedimientos provenientes de distintas disciplinas. Dicho proceso se fundamenta en un principio básico: la satisfacción del consumidor como logro de los objetivos deseados.
Este principio básico del marketing tiene importantes repercusiones en la gestión empresarial por cuanto exige la empresa y sus dirigentes un cambio de mentalidad. En efecto toda empresa orientada hacia el concepto de marketing debe dejar de mirar hacia dentro, es decir, hacia sus productos, para pasar a mirar hacia fuera, o sea hacia el cliente, quien en ultima instancia es quien permitirá a la empresa alcanzar los objetivos que busca tanto en lo que concierne a su realidad como a lo que se refiere al crecimiento en el tiempo.
capitulo 2
Particularidades del marketing internacional.
El marketing internacional y el marketing nacional se basan en los mismos principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular del medioambiente en que estas se llevan a cabo, hacen que la práctica se presentan diferencias apreciables entre cada uno de ellos.
Las características de los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales de distribución, así como muchos otros factores que intervienen en el proceso de comercialización, varían demasiado y exigen, por consiguiente, agestes tanto en las políticas como en la práctica del marketing.
En gran medida, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que casi siempre existe entre el produzco y el consumidor, la cual se acentúa cuando la empresa realiza operaciones en mercados externos. En este último caso la separación no solo se refiere a la distancia geográfica existente entre la empresa y sus mercados, si no también se manifiestan entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los aspectos políticos involucrados y, desde luego en cuanto se refiere a las distintas condiciones económicas en las que se debe actuar.
Condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones.
Comparadas con el marketing nacional, las operaciones de marketing internacional son mucho más complejas, debido a toda la serie de factores que intervienen y se relacionan con las características particulares de los mercados como tales, las condiciones de competitividad y las influencias de las decisiones políticas que condicionan el comercio entre los países.
Características particulares de los mercados.
Los mercados internacionales difieren bastante uno de los otros, como consecuencia de las características particulares de las condiciones económicas del país considerando, las características culturales de su población y las condiciones climatológicas.
Dichos aspectos influyen de distinta manera y en diverso grado sobre las actividades del marketing.
Influencia de las condiciones económicas.
La situación general del país considerado, en especial la etapa de desarrollo en que este se encuentra, así como la forma en que se distribuye el ingreso entre su población, son factores que, en cierto modo, condicionan los tipos y las características de los productos que pueden venderse, y el volumen que puede absorber el mercado. Según la capacidad de compra de los distintos estratos poblacionales.
Economías de subsistencia. La mayoría de las personas están ocupadas en una agricultura simple. Consumen más de lo que producen e intercambian los excedentes por bienes y servicios simples.
Economía exportadora de materias primas. Son ricas en uno o más recursos naturales, pero deficientes en otras expresiones. Muchos de sus ingresos provienen de la exportación de eso recursos.
Economía en proceso de industrialización. La fabricación está comenzando a desempeñar un papel de cierta importancia, tal vez su contribución al producto nacional bruto del país puede ubicarse entre 10 y 20 %.
Economías industrializadas. Están construidas sobre una base industrial hasta el grado en que han llegado a hacer exportadores de productos manufacturados y fondos de inversión. Comercializan los productos manufacturados entre ellas mismas y también los exportan a otro tipo de economías a cambio de materias primas y productos semiterminados.
Influencia de los aspectos culturales.
Hay que considerar que en las operaciones internacionales se relacionan con los aspectos culturales propios de cada mercado, en particular aquellos que se relaciona con los usos y costumbres de la población y el sistema de valore que se caracterizan.
Influencia de las condiciones climatológicas.
La influencia de las condiciones climatológicas que se caracterizan al mercado se manifiesta también en los aspectos relativos a la adecuación del producto y en el proceso de producción.
Las condiciones ambientales en que se usara el producto pueden existir diferentes grados de adaptación de este, que puede ir desde una simple protección hasta el refuerzo de algunos de sus componentes.
Condiciones de competitividad.
En el mercado internacional las condiciones de competitividad en que se debe actuar cambian radicalmente en relación con las que la empresa está acostumbrada a encontrar en el mercado nacional donde en muchos casos incluso llega a tener una cierta protección gubernamental.
Las operaciones internacionales son totalmente diferentes. La competencia se intensifica y, en ocasiones se debe actuar en condiciones desfavorables, como consecuencia de prácticas desleales o por ventajas que en un momento dado, puede representar para sus competidores extranjeros la devaluación de sus respectivas monedas.
Influencia de los factores políticos.
El comercio internacional nunca fue, en realidad, una actividad del todo económica, como muchas veces se piensa. Su estructura y funcionamiento siempre estuvieron sujetos s cierto contenido político, el cual se ha acentuado más en los últimos años. Las influencias políticas pueden obedecer a distintas razones.
Protección de la industria nacional.
Puede decirse que no existe algún país que, en un momento dado, no adopte medidas para proteger su industria, ya sea con el propósito de compensar su intercambio con el exterior, o por la imperiosa necesidad de proteger las fuentes de empleo y evitar así conflictos de tipo social.
Entre las medidas más comunes aplicadas en estos casos se encuentran:
• Política de sustitución de importaciones.
• Establecimiento de gravámenes compensatorios
• Preferencia de compra de productos nacionales.
Regulación de problemas internos en la economía.
Las acciones políticas destinadas al control de ciertos aspectos de la economía también afectan las operaciones de marketing internacional, ya que aquellas con frecuencia dan origen a importaciones momentáneas desinadas a cualquiera de las siguientes situaciones.
• Solución de problemas de escases momentánea.
• Regulación interna de los precios
Manejo político de las relaciones entre países.
Este aspecto en particular puede afectar de manera importante las operaciones de marketing internacional, y en ciertos casos favorecen su desarrollo.
La forma como se manejan las relaciones entre los distintos países puede incrementar o disminuir el intercambio comercial entre los mismos, lo cual, desde el punto de vista del marketing se traduce en oportunidades o restricciones de mercado.
PERSECUCIONES DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES SOBRE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.
En el campo empresarial, el desarrollo de las operaciones de marketing internacional también difiere del marketing nacional. No solo por los importantes efectos que dichas operaciones tienen sobre la estructura organizacional de la empresa, sino también por las nuevas responsabilidades que esta asume en el campo social.
Efectos sobre la estructura organizacional.
Los efectos se manifiestan en tres aspectos básicos: organización de la empresa, personal y actitud propia de la firma en su conjunto.
El marketing internacional implica la realización de cambios en las políticas, la organización y los procedimientos de la firma y exige de su personal mayor especialización y experiencia en los aspectos relativos a la exportación y, desde luego, en el campo especifico del marketing.
El marketing internacional y el marketing nacional se basan en los mismos principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular del medioambiente en que estas se llevan a cabo, hacen que la práctica se presentan diferencias apreciables entre cada uno de ellos.
Las características de los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales de distribución, así como muchos otros factores que intervienen en el proceso de comercialización, varían demasiado y exigen, por consiguiente, agestes tanto en las políticas como en la práctica del marketing.
En gran medida, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que casi siempre existe entre el produzco y el consumidor, la cual se acentúa cuando la empresa realiza operaciones en mercados externos. En este último caso la separación no solo se refiere a la distancia geográfica existente entre la empresa y sus mercados, si no también se manifiestan entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los aspectos políticos involucrados y, desde luego en cuanto se refiere a las distintas condiciones económicas en las que se debe actuar.
Condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones.
Comparadas con el marketing nacional, las operaciones de marketing internacional son mucho más complejas, debido a toda la serie de factores que intervienen y se relacionan con las características particulares de los mercados como tales, las condiciones de competitividad y las influencias de las decisiones políticas que condicionan el comercio entre los países.
Características particulares de los mercados.
Los mercados internacionales difieren bastante uno de los otros, como consecuencia de las características particulares de las condiciones económicas del país considerando, las características culturales de su población y las condiciones climatológicas.
Dichos aspectos influyen de distinta manera y en diverso grado sobre las actividades del marketing.
Influencia de las condiciones económicas.
La situación general del país considerado, en especial la etapa de desarrollo en que este se encuentra, así como la forma en que se distribuye el ingreso entre su población, son factores que, en cierto modo, condicionan los tipos y las características de los productos que pueden venderse, y el volumen que puede absorber el mercado. Según la capacidad de compra de los distintos estratos poblacionales.
Economías de subsistencia. La mayoría de las personas están ocupadas en una agricultura simple. Consumen más de lo que producen e intercambian los excedentes por bienes y servicios simples.
Economía exportadora de materias primas. Son ricas en uno o más recursos naturales, pero deficientes en otras expresiones. Muchos de sus ingresos provienen de la exportación de eso recursos.
Economía en proceso de industrialización. La fabricación está comenzando a desempeñar un papel de cierta importancia, tal vez su contribución al producto nacional bruto del país puede ubicarse entre 10 y 20 %.
Economías industrializadas. Están construidas sobre una base industrial hasta el grado en que han llegado a hacer exportadores de productos manufacturados y fondos de inversión. Comercializan los productos manufacturados entre ellas mismas y también los exportan a otro tipo de economías a cambio de materias primas y productos semiterminados.
Influencia de los aspectos culturales.
Hay que considerar que en las operaciones internacionales se relacionan con los aspectos culturales propios de cada mercado, en particular aquellos que se relaciona con los usos y costumbres de la población y el sistema de valore que se caracterizan.
Influencia de las condiciones climatológicas.
La influencia de las condiciones climatológicas que se caracterizan al mercado se manifiesta también en los aspectos relativos a la adecuación del producto y en el proceso de producción.
Las condiciones ambientales en que se usara el producto pueden existir diferentes grados de adaptación de este, que puede ir desde una simple protección hasta el refuerzo de algunos de sus componentes.
Condiciones de competitividad.
En el mercado internacional las condiciones de competitividad en que se debe actuar cambian radicalmente en relación con las que la empresa está acostumbrada a encontrar en el mercado nacional donde en muchos casos incluso llega a tener una cierta protección gubernamental.
Las operaciones internacionales son totalmente diferentes. La competencia se intensifica y, en ocasiones se debe actuar en condiciones desfavorables, como consecuencia de prácticas desleales o por ventajas que en un momento dado, puede representar para sus competidores extranjeros la devaluación de sus respectivas monedas.
Influencia de los factores políticos.
El comercio internacional nunca fue, en realidad, una actividad del todo económica, como muchas veces se piensa. Su estructura y funcionamiento siempre estuvieron sujetos s cierto contenido político, el cual se ha acentuado más en los últimos años. Las influencias políticas pueden obedecer a distintas razones.
Protección de la industria nacional.
Puede decirse que no existe algún país que, en un momento dado, no adopte medidas para proteger su industria, ya sea con el propósito de compensar su intercambio con el exterior, o por la imperiosa necesidad de proteger las fuentes de empleo y evitar así conflictos de tipo social.
Entre las medidas más comunes aplicadas en estos casos se encuentran:
• Política de sustitución de importaciones.
• Establecimiento de gravámenes compensatorios
• Preferencia de compra de productos nacionales.
Regulación de problemas internos en la economía.
Las acciones políticas destinadas al control de ciertos aspectos de la economía también afectan las operaciones de marketing internacional, ya que aquellas con frecuencia dan origen a importaciones momentáneas desinadas a cualquiera de las siguientes situaciones.
• Solución de problemas de escases momentánea.
• Regulación interna de los precios
Manejo político de las relaciones entre países.
Este aspecto en particular puede afectar de manera importante las operaciones de marketing internacional, y en ciertos casos favorecen su desarrollo.
La forma como se manejan las relaciones entre los distintos países puede incrementar o disminuir el intercambio comercial entre los mismos, lo cual, desde el punto de vista del marketing se traduce en oportunidades o restricciones de mercado.
PERSECUCIONES DE LAS OPERACIONES INTERNACIONALES SOBRE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.
En el campo empresarial, el desarrollo de las operaciones de marketing internacional también difiere del marketing nacional. No solo por los importantes efectos que dichas operaciones tienen sobre la estructura organizacional de la empresa, sino también por las nuevas responsabilidades que esta asume en el campo social.
Efectos sobre la estructura organizacional.
Los efectos se manifiestan en tres aspectos básicos: organización de la empresa, personal y actitud propia de la firma en su conjunto.
El marketing internacional implica la realización de cambios en las políticas, la organización y los procedimientos de la firma y exige de su personal mayor especialización y experiencia en los aspectos relativos a la exportación y, desde luego, en el campo especifico del marketing.
miércoles, 7 de octubre de 2009
capitulo 3
Decisiones de marketing el comercio internacional
Capacidad de la organización en su conjunto
Sin duda, la decisión de entrar en el campo de la exportación traerá a la empresa una serie de exigencias tanto de carácter técnico como administrativo y financiero. Por ello deben analizarse y evaluar en forma cuidadosa diversos puntos
Organización: es preciso velicar la capacidad que tiene la estructura actual para llevar adelante los programas involucrados en el proceso de exportación
Personal las funciones relacionadas con los servicios de exportación con frecuencia requieren personal con dominio de idiomas, conocimientos en material de disposiciones y tramites de exportación, así como los sólidos conocimientos en el campo de marketing internación
Finanzas: la empresa tendrá que analizar, también con sumo cuidado, los requisitos financieros relacionados con las nuevas actividades de exportación con el fin de verificar sus propias posibilidades económicas de cubrir las operaciones
Posibilidades de abastecimiento de materia prima
Analizar a fondo las necesidades de materia prima requerida para la producción adicional que se destinara a la exportación
Necesidades adicionales: determinarse cuales serán las necesidades de materia prima para satisfacer el volumen de producción adicional que se destinara a la exportación
Origen de la materia prima: si la materia prima va a ser utilizada en el proceso de producción es de origen nacional, o si es de importación
Fuentes alternativas de abastecimiento: todas las posibles fuentes alternativas de abastecimiento, incluso considerar la posibilidades de sustituir algunos componentes, en caso de que se presentara dificultades en el suministro de tareas
Consideraciones en torno en la capacidad de adaptación de la empresa al nuevo negocio
Las pequeñas y medianas empresas pueden tener considerables ventajas con respecto a las grandes corporaciones, que se derivan de la factibilidad de adaptación y de la rapidez que por lo general, caracterizan sus procesos de tomas de decisiones. Las pequeñas y medianas empresas, por su tamaño la flexibilidad necesaria para adaptarse con rapidez a los requerimientos de los mercados internacionales y por tanto modificar e incluso cambiar todo su esquema de producción para dar cumplimiento.
Los aspectos mencionados son esenciales en operaciones de comercio exterior, donde la flexibilidad es una de las condiciones indispensables para afrontar los cambios coyunturales, e incluso estructurales, que se producen en los mercados a nivel estructural.
Una vez de que la empresa ha estudiado las oportunidades y analizado los aspectos favorables y desfavorables, así como las ventajas y las desventajas que le representa la exportación, esta en condiciones de pasar a la toma de decisiones final.
Proceso de decisión final
La exportación, por tanto, debe ser resultada de una decisión determinada a entrar y a pertenecer en los mercados internacionales y no para llevar acabo una simple incursión con el objeto de sacar provecho de los incentivos fiscales otorgado por el gobierno o para cubrir una baja momentánea de ventas en los mercados internos
Primera fase: análisis de las posibilidades de exportar manteniendo el actual esquema de producción
Debe analizarse si es posible cubrir el pedido potencial manteniendo el actual esquema de producción de la empresa. En caso de que la respuesta fuera positiva, debe analizarse cuando costara producir y remitir el pedido potencial
Si el beneficio esperado satisface los deseos de la empresa, se definen las políticas y se adoptan las medidas las medidas necesarias para exportar, por otra parte si la respuesta es negativa debe pasarse a la segunda fase de toma de decisiones
Segunda fase. Análisis de la posibilidad de exportar cambiando el actual esquema de producción
Estudian las posibilidades de cubrir el pedido potencial mediante la introducción de cambios es el esquema de producción que permitan incrementar la capacidad de la empresa
Las opciones mas frecuente para este fin son
· Ampliar turnos de trabajo
· Contratar una parte de producción a otro fabricante, de acurdo con las especificación establecidas por la empresa
· Recurrir al empleo de una combinación de ambas alternativas
Tercera fase: análisis de las posibilidad de exportar introduciendo cambios en la estructura de capital
Se refiere al estudio de las posibilidades de introducir cambios en la estructura del capital involucrado en las operaciones de exportación, con el fin de ampliar las instalaciones o modernizar los equipos para satisfacer los pedidos potenciales
La tasa de retorno estimada para cada nivel de inversión considerado. Una vez obtenida esta información se evalúa si el margen entre la tasa de retorno más atractiva y los costos de capital que se va a utilizar es adecuado en función de los riesgos involucrados en el proyecto
Fijación de los objetivos y formulación de la política de exportación de la empresa
La ultima etapa en el nivel empresarial, una vez tomada la decisión de exportar, se relaciona con la fijación de los objetivos y la formulación de las políticas que guiaran todos los esfuerzos de la empresa en el nuevo campo de los negocios
En la fijación de los objetivos la empresa fijara que es lo que espera con el desarrollo de las actividades de exportación y en formulación de las políticas especificara la forma como se desarrollan y conducirán las operaciones en los mercados internacionales
Proceso de toma de decisiones a nivel marketing
Las informaciones que la organización de marketing obtiene de los mercados sirven, en primer lugar, para ayudar en la toma de decisión estrategia de entrar al nuevo campo de los negocios de la empresa y, mas adelante para encauzar todas las operaciones tendentes a la comercialización del producto en los mercados que haya sido seleccionados para el desarrollo de las actividades de la exportación
Análisis y selección de los mercados
La primera y la más obvia de las decisiones que deben tomarse en el nivel de marketing se refieren a la selección de los, mercados en los cuales en la empresa desarrollaran sus actividades de exportación
Esta selección debe efectuarse después de un cuidadoso examen de la situación encontrada en cada uno de los mercados internacionales
Planificación de las actividades de marketing
Se toman las decisiones relacionadas con la adaptación del producto a las condiciones particulares de los mercados considerados, se determinan los métodos que se emplearan para introducir y distribuir el producto en dichos mercados y se establece la forma como se desarrollaran las acciones destinadas a la promoción de ventas
Especificaciones para la adaptación del producto
En gran medida el éxito o fracaso de las acciones de marketing depende de la adaptación del producto, que no solo debe ser capaz de satisfacer las necesidades o los deseos del consumir a quien va dirigido si no también estar al alcance de sus posibilites económicas y contar con fuerza competitiva frente a otras ofertas
La adaptación no corresponde solo a la etapa de introducción del producto por el contrario debe ser objeto de una constante evaluación y esta es necesaria ya que cuando se realiza acciones en varios mercados a la vez puede ocurrir que el mismo producto se encuentre en un mismo mercado en fase madura
Selección de los métodos de exportación y los canales de distribución
Los métodos de exportación constituyen los canales de introducción del producto al país considerado y los intermediarios existen en dicho país ¨los canales de distribución al consumidor final” el enlace entre ambos canales constituyen lo que en marketing internacional se conoce como canales totales de distribución. El logro de un balance adecuado en el sistema de distribución es fundamental y constituye uno de los problemas mas serios por resolver para alcanzar el éxito en actividades de exportación
Definición de los programas de promoción y ventas
Características particulares del mercado del mercado al cual irán dirigidos, así como los antecedentes del país y la empresa de que se trate, en el ramo especifico de los negocios en que se va actuar
Los factores más relevantes por considerar son
· Características culturales
· Características de compra
· Imagen y prestigio
· Conocimiento previo que la población y el segmento del mercado específicos puedan tener sobre la empresa
Desarrollo de la organización de marketing que se encargaran de la conducción de las operaciones
En esta etapa debe evaluarse si existe la posibilidad de realizar las operaciones dentro de la organización de marketing con la cual cuenta la empresa para el desarrollo de estas actividades en el mercado nacional, o si será necesario establecer una nueva organización que se dedique a atender solo los asuntos internacionales
Dos aspectos operativos:
· Tamaño y complejidad de las operaciones que se van a realizar
· Diferencias y/o similitud que pudieran existir entre el mercado
Ejecución de los programas previstos
Todas las reacciones anteriores tienen que ser monitoreadas y evaluarse mediante la implantación de un sistema de información y control que permita conocer los logros que están obteniéndose en relación con los que deben alcanzarse
Consideraciones finales sobre el desarrollo de la empresa en el comercio internacional
En efecto la exportación es el primer peldaño del comercio internacional y constituye la forma más usual para la comercialización de materias primas, alimentos y productos básicos y manufacturados, así como algún tipo de servicio
Capacidad de la organización en su conjunto
Sin duda, la decisión de entrar en el campo de la exportación traerá a la empresa una serie de exigencias tanto de carácter técnico como administrativo y financiero. Por ello deben analizarse y evaluar en forma cuidadosa diversos puntos
Organización: es preciso velicar la capacidad que tiene la estructura actual para llevar adelante los programas involucrados en el proceso de exportación
Personal las funciones relacionadas con los servicios de exportación con frecuencia requieren personal con dominio de idiomas, conocimientos en material de disposiciones y tramites de exportación, así como los sólidos conocimientos en el campo de marketing internación
Finanzas: la empresa tendrá que analizar, también con sumo cuidado, los requisitos financieros relacionados con las nuevas actividades de exportación con el fin de verificar sus propias posibilidades económicas de cubrir las operaciones
Posibilidades de abastecimiento de materia prima
Analizar a fondo las necesidades de materia prima requerida para la producción adicional que se destinara a la exportación
Necesidades adicionales: determinarse cuales serán las necesidades de materia prima para satisfacer el volumen de producción adicional que se destinara a la exportación
Origen de la materia prima: si la materia prima va a ser utilizada en el proceso de producción es de origen nacional, o si es de importación
Fuentes alternativas de abastecimiento: todas las posibles fuentes alternativas de abastecimiento, incluso considerar la posibilidades de sustituir algunos componentes, en caso de que se presentara dificultades en el suministro de tareas
Consideraciones en torno en la capacidad de adaptación de la empresa al nuevo negocio
Las pequeñas y medianas empresas pueden tener considerables ventajas con respecto a las grandes corporaciones, que se derivan de la factibilidad de adaptación y de la rapidez que por lo general, caracterizan sus procesos de tomas de decisiones. Las pequeñas y medianas empresas, por su tamaño la flexibilidad necesaria para adaptarse con rapidez a los requerimientos de los mercados internacionales y por tanto modificar e incluso cambiar todo su esquema de producción para dar cumplimiento.
Los aspectos mencionados son esenciales en operaciones de comercio exterior, donde la flexibilidad es una de las condiciones indispensables para afrontar los cambios coyunturales, e incluso estructurales, que se producen en los mercados a nivel estructural.
Una vez de que la empresa ha estudiado las oportunidades y analizado los aspectos favorables y desfavorables, así como las ventajas y las desventajas que le representa la exportación, esta en condiciones de pasar a la toma de decisiones final.
Proceso de decisión final
La exportación, por tanto, debe ser resultada de una decisión determinada a entrar y a pertenecer en los mercados internacionales y no para llevar acabo una simple incursión con el objeto de sacar provecho de los incentivos fiscales otorgado por el gobierno o para cubrir una baja momentánea de ventas en los mercados internos
Primera fase: análisis de las posibilidades de exportar manteniendo el actual esquema de producción
Debe analizarse si es posible cubrir el pedido potencial manteniendo el actual esquema de producción de la empresa. En caso de que la respuesta fuera positiva, debe analizarse cuando costara producir y remitir el pedido potencial
Si el beneficio esperado satisface los deseos de la empresa, se definen las políticas y se adoptan las medidas las medidas necesarias para exportar, por otra parte si la respuesta es negativa debe pasarse a la segunda fase de toma de decisiones
Segunda fase. Análisis de la posibilidad de exportar cambiando el actual esquema de producción
Estudian las posibilidades de cubrir el pedido potencial mediante la introducción de cambios es el esquema de producción que permitan incrementar la capacidad de la empresa
Las opciones mas frecuente para este fin son
· Ampliar turnos de trabajo
· Contratar una parte de producción a otro fabricante, de acurdo con las especificación establecidas por la empresa
· Recurrir al empleo de una combinación de ambas alternativas
Tercera fase: análisis de las posibilidad de exportar introduciendo cambios en la estructura de capital
Se refiere al estudio de las posibilidades de introducir cambios en la estructura del capital involucrado en las operaciones de exportación, con el fin de ampliar las instalaciones o modernizar los equipos para satisfacer los pedidos potenciales
La tasa de retorno estimada para cada nivel de inversión considerado. Una vez obtenida esta información se evalúa si el margen entre la tasa de retorno más atractiva y los costos de capital que se va a utilizar es adecuado en función de los riesgos involucrados en el proyecto
Fijación de los objetivos y formulación de la política de exportación de la empresa
La ultima etapa en el nivel empresarial, una vez tomada la decisión de exportar, se relaciona con la fijación de los objetivos y la formulación de las políticas que guiaran todos los esfuerzos de la empresa en el nuevo campo de los negocios
En la fijación de los objetivos la empresa fijara que es lo que espera con el desarrollo de las actividades de exportación y en formulación de las políticas especificara la forma como se desarrollan y conducirán las operaciones en los mercados internacionales
Proceso de toma de decisiones a nivel marketing
Las informaciones que la organización de marketing obtiene de los mercados sirven, en primer lugar, para ayudar en la toma de decisión estrategia de entrar al nuevo campo de los negocios de la empresa y, mas adelante para encauzar todas las operaciones tendentes a la comercialización del producto en los mercados que haya sido seleccionados para el desarrollo de las actividades de la exportación
Análisis y selección de los mercados
La primera y la más obvia de las decisiones que deben tomarse en el nivel de marketing se refieren a la selección de los, mercados en los cuales en la empresa desarrollaran sus actividades de exportación
Esta selección debe efectuarse después de un cuidadoso examen de la situación encontrada en cada uno de los mercados internacionales
Planificación de las actividades de marketing
Se toman las decisiones relacionadas con la adaptación del producto a las condiciones particulares de los mercados considerados, se determinan los métodos que se emplearan para introducir y distribuir el producto en dichos mercados y se establece la forma como se desarrollaran las acciones destinadas a la promoción de ventas
Especificaciones para la adaptación del producto
En gran medida el éxito o fracaso de las acciones de marketing depende de la adaptación del producto, que no solo debe ser capaz de satisfacer las necesidades o los deseos del consumir a quien va dirigido si no también estar al alcance de sus posibilites económicas y contar con fuerza competitiva frente a otras ofertas
La adaptación no corresponde solo a la etapa de introducción del producto por el contrario debe ser objeto de una constante evaluación y esta es necesaria ya que cuando se realiza acciones en varios mercados a la vez puede ocurrir que el mismo producto se encuentre en un mismo mercado en fase madura
Selección de los métodos de exportación y los canales de distribución
Los métodos de exportación constituyen los canales de introducción del producto al país considerado y los intermediarios existen en dicho país ¨los canales de distribución al consumidor final” el enlace entre ambos canales constituyen lo que en marketing internacional se conoce como canales totales de distribución. El logro de un balance adecuado en el sistema de distribución es fundamental y constituye uno de los problemas mas serios por resolver para alcanzar el éxito en actividades de exportación
Definición de los programas de promoción y ventas
Características particulares del mercado del mercado al cual irán dirigidos, así como los antecedentes del país y la empresa de que se trate, en el ramo especifico de los negocios en que se va actuar
Los factores más relevantes por considerar son
· Características culturales
· Características de compra
· Imagen y prestigio
· Conocimiento previo que la población y el segmento del mercado específicos puedan tener sobre la empresa
Desarrollo de la organización de marketing que se encargaran de la conducción de las operaciones
En esta etapa debe evaluarse si existe la posibilidad de realizar las operaciones dentro de la organización de marketing con la cual cuenta la empresa para el desarrollo de estas actividades en el mercado nacional, o si será necesario establecer una nueva organización que se dedique a atender solo los asuntos internacionales
Dos aspectos operativos:
· Tamaño y complejidad de las operaciones que se van a realizar
· Diferencias y/o similitud que pudieran existir entre el mercado
Ejecución de los programas previstos
Todas las reacciones anteriores tienen que ser monitoreadas y evaluarse mediante la implantación de un sistema de información y control que permita conocer los logros que están obteniéndose en relación con los que deben alcanzarse
Consideraciones finales sobre el desarrollo de la empresa en el comercio internacional
En efecto la exportación es el primer peldaño del comercio internacional y constituye la forma más usual para la comercialización de materias primas, alimentos y productos básicos y manufacturados, así como algún tipo de servicio
capitulo 4
Selección de mercados internacionales
El mercado es un factor clave en las decisiones de comercio internacional y por consiguiente debe ser el punto de partida para la planificación de las operaciones de exportación de la compañía. En consecuencia, todo programa de marketing internacional debe comenzar con un cuidadoso estudio del mercado para localizar evaluar y seleccionar las oportunidades existentes para los productos de la empresa
Concepto de mercados
De acuerdo con Philip kotler para los corredores de la bolsa es el lugar donde se compran y venden valores, para un comerciante de productos, es el punto de la ciudad donde estos reciben, clasifican y venden, para un economista es un conjunto de compradores y vendedores interesados real o potencial
Stanton lo define como un lugar o un área geográfica en la cual se encuentran y operan los compradores y vendedores se ofrecen a la venta mercancías o servicios y en que se transfiere la propiedad de un titulo
Criterios para la segmentación del mercado
La división del mercado total en submercados o grupos significativos de compradores o posibles compradores es lo que se conoce como segmentación del mercado y constituye la base en que se fundamentan todas las acciones de marketing
Puede distinguirse dos etapas
Determinación del mercado básico
Son las razones de compra del producto y la localización geográfica y tiene tres submercados básicos
· Mercado industrial
· Mercado intermediario
· Mercado consumidor o final
Existen dos tipos de intermediarios los denominados comerciantes intermediarios y agentes intermediarios la diferencia entre ellos radica en que los primeros llegan a tener en propiedad el producto que están vendiendo, mientras que los agentes intermediarios trabajan de manera activa en su comercialización
Cada uno de estos intermediarios adquiere por productos por razones distintas el mercado industrial compran los productos para incorpóralos al proceso productivo el intermediario los adquiere para negociar y el mercado del consumidor los compra para satisfacer
Segmentación según la localización geográfica
Constituyen otra de las decisiones básicas que deben adoptarse en torno al mercado, el primer aspecto que debemos considerar en tal sentido es la división de mercado internacionales o externos por otro domestico por un lado y los mercados internacionales o externos por otro como primer paso para la homo generalizar los mercados en función de las condiciones del medio ambiente
La subdivisión interna de cada uno de ellos empleando para ellos los siguientes criterios
· Grado de concentración geográfica
· Distancia, medios de transportes y comunicaciones
Identificación del mercado meta
Constituye el grupo o grupos seleccionados dentro de los mercados básicos hacia los cuales se encauzara odas las actividades de marketing tendentes a la promoción y neta del producto o servicio
Segmentación del mercado consumidor
Existen varios criterios
· Segmentación socioeconómica
· Segmentación pictográfica
· Segmentación conductual
Segmentación del mercado industrial
Los más utilizados son
Segmentación de la aplicación del producto
Si el producto es empleado para fabricar o es integrado a otro producto, es decir, si se trata de materia prima o de un componente si se utiliza para proporcionar servicios o generar utilidades
Segmentación atendiendo al uso final del producto
· Posibilita un mayor conocimiento de la competencia: Cuanto más específico es el mercado en el cual se desarrollaran las actividades mayores son las posibilidades de lograr una mejor identificación
· Permite un mejor empleo de los recursos de la empresa
· Facilita las previsiones de venta del producto
Requisitos de información sobre el mercado y papel de la investigación de marketing
La investigación de marketing surge entonces como el instrumento idóneo de la organización de marketing para resolver los requisitos de información para la toma de decisiones relacionadas con operaciones de comercio exterior
Los métodos alternativos de investigación a los cuales puede recurrirse para tener información son
Investigación de mercados en internet
Permite obtener información de negocios en todo el mundo conocer las actividades de los competidores y evaluar las opiniones de los clientes objetivos, con este medio pueden efectuarse investigaciones de tipo secundarios
· Investigaciones secundarias de internet: la tecnología utilizada por los buscadores hace que el trabajo de búsqueda de información secundaria sea mucho mas rápido y sencillo
· Investigación primaria en internet :en este caso a diferencia de la investigación el instrumento empleado es el correo electrónico este representa varia ventajas como gran alcance, rapidez de respuesta , muy bajo costo
Investigación de mercados en ferias y exposiciones
· Evalúa las posibilidades de exportación, ventajas y/o desventajas
· Identifica posibles compradores
· Contacta representantes y agentes de ventas
· Conocer la innovaciones en materia de promoción
Procedimiento para la selección de los mercados
Esta consta de dos etapas
1. Identificación y clasificación de los mercados potenciales
Tiene como fin la identificación y posterior clasificación de todos los mercados factibles de exportación por parte de la empresa, para ellos se recurre a la investigación exploratoria una vez identificados todos los mercados en los cuales hay oportunidades duglas tookey agrupa en tres su potencial y facilidad de exportación
· Mercados que ofrecen pocas posibilidades para la empresa
· Mercados en los cuales existen potencial pero difieren del mercado nacional
· Mercados en los cuales existen potencial y no exigen modificaciones del producto
2. Análisis y selección de los mercados
Los mercados seleccionados deben cumplir con los dos principios básicos siguientes
· Facilidades de acceso : la distancia tiene un papel importante en la exportación ya que se relaciona con aspectos como tiempo y costo involucrado en la atención del mercado
· Posibilidad de concentrar los esfuerzos: es preferible concentrar los esfuerzos en un solo mercado o a veces en un numero limitado de estos que presentan características homogénea
Etapa 1: estudio del mercado
Este deberá comprender al menos los siguientes aspectos
· Tamaño y característica de la industria
· Porcentaje de la industria cubierto por las importaciones
· Facilidades otorgadas por el país a las importaciones
Análisis del consumidor
El estudio debe incluir
· Identificar el segmento por grupos de consumidores, distribución geográfica
· Características de compra
· Hábitos de compra
Análisis del producto
Por ultimo en lo que se refiere al producto en particular el estudio debe comprender
· Descripción del producto
· Análisis del ciclo de vida
· Análisis y proyección de la tendencia de los precios
· Exigencias gubernamentales
· Análisis de las variaciones observadas en el producto
·
Etapa 2 estudio de comercialización
Esta debe ser bastante severa ya que en los negocios de exportación las empresas en general tienen que desarrollarse en el campo de marketing competitivo en esta debe ponerse especial atención a los siguientes aspectos
· Numero de competidores (nacionales y extranjeros)
· Análisis de sus productos
· Canales de distribución utilizados
· Estrategias de publicidad y promociones de venta
· Estrategias de comercialización y venta
· Servicio posventa
Análisis de protecciones arancelarias
El estudio debe incluir las posibles protecciones por tanto, es conveniente verificar lo siguiente
· Disposiciones que protejan a los competidores nacionales
· Beneficios especiales que puedan tener los competidores extranjeros
Etapa 3 estudio de los aspectos operativos
El ultimo paso en este proceso de análisis, para la posterior selección del mercado mas conveniente, lo constituye el estudio de los aspectos operativos relacionados con las actividades de la propia exportación
Aspectos relacionados con el acceso al mercado
Incluye todos los aspectos involucrados en las operaciones de exportación y son
· Costos relativos a la transportación del producto
· Costos aduanales
· Otros costos y requisitos
· Impuestos internos
Análisis de la situación cambiarían
Este esta relacionado con los aspectos financieros de las operaciones de exportación y se analizaran los siguientes aspectos
· Tipo de cambio
· Políticas y restricciones cambiarias
Etapa 4 selección del mercado mas adecuado
La decisión final deberá recaer entonces en aquel mercado que, comparado con otros cuente con mayores posibilidades de éxito en función de los siguientes factores
· Seguridad del éxito
· Factibilidad para llevar a cabo operaciones
· Rapidez con que pueda iniciarse la explotación
· Economía de las operaciones de exportación
· Menores costos financieros para la empresa
· Mayor versatilidad en las acciones de marketing
·
El mercado es un factor clave en las decisiones de comercio internacional y por consiguiente debe ser el punto de partida para la planificación de las operaciones de exportación de la compañía. En consecuencia, todo programa de marketing internacional debe comenzar con un cuidadoso estudio del mercado para localizar evaluar y seleccionar las oportunidades existentes para los productos de la empresa
Concepto de mercados
De acuerdo con Philip kotler para los corredores de la bolsa es el lugar donde se compran y venden valores, para un comerciante de productos, es el punto de la ciudad donde estos reciben, clasifican y venden, para un economista es un conjunto de compradores y vendedores interesados real o potencial
Stanton lo define como un lugar o un área geográfica en la cual se encuentran y operan los compradores y vendedores se ofrecen a la venta mercancías o servicios y en que se transfiere la propiedad de un titulo
Criterios para la segmentación del mercado
La división del mercado total en submercados o grupos significativos de compradores o posibles compradores es lo que se conoce como segmentación del mercado y constituye la base en que se fundamentan todas las acciones de marketing
Puede distinguirse dos etapas
Determinación del mercado básico
Son las razones de compra del producto y la localización geográfica y tiene tres submercados básicos
· Mercado industrial
· Mercado intermediario
· Mercado consumidor o final
Existen dos tipos de intermediarios los denominados comerciantes intermediarios y agentes intermediarios la diferencia entre ellos radica en que los primeros llegan a tener en propiedad el producto que están vendiendo, mientras que los agentes intermediarios trabajan de manera activa en su comercialización
Cada uno de estos intermediarios adquiere por productos por razones distintas el mercado industrial compran los productos para incorpóralos al proceso productivo el intermediario los adquiere para negociar y el mercado del consumidor los compra para satisfacer
Segmentación según la localización geográfica
Constituyen otra de las decisiones básicas que deben adoptarse en torno al mercado, el primer aspecto que debemos considerar en tal sentido es la división de mercado internacionales o externos por otro domestico por un lado y los mercados internacionales o externos por otro como primer paso para la homo generalizar los mercados en función de las condiciones del medio ambiente
La subdivisión interna de cada uno de ellos empleando para ellos los siguientes criterios
· Grado de concentración geográfica
· Distancia, medios de transportes y comunicaciones
Identificación del mercado meta
Constituye el grupo o grupos seleccionados dentro de los mercados básicos hacia los cuales se encauzara odas las actividades de marketing tendentes a la promoción y neta del producto o servicio
Segmentación del mercado consumidor
Existen varios criterios
· Segmentación socioeconómica
· Segmentación pictográfica
· Segmentación conductual
Segmentación del mercado industrial
Los más utilizados son
Segmentación de la aplicación del producto
Si el producto es empleado para fabricar o es integrado a otro producto, es decir, si se trata de materia prima o de un componente si se utiliza para proporcionar servicios o generar utilidades
Segmentación atendiendo al uso final del producto
· Posibilita un mayor conocimiento de la competencia: Cuanto más específico es el mercado en el cual se desarrollaran las actividades mayores son las posibilidades de lograr una mejor identificación
· Permite un mejor empleo de los recursos de la empresa
· Facilita las previsiones de venta del producto
Requisitos de información sobre el mercado y papel de la investigación de marketing
La investigación de marketing surge entonces como el instrumento idóneo de la organización de marketing para resolver los requisitos de información para la toma de decisiones relacionadas con operaciones de comercio exterior
Los métodos alternativos de investigación a los cuales puede recurrirse para tener información son
Investigación de mercados en internet
Permite obtener información de negocios en todo el mundo conocer las actividades de los competidores y evaluar las opiniones de los clientes objetivos, con este medio pueden efectuarse investigaciones de tipo secundarios
· Investigaciones secundarias de internet: la tecnología utilizada por los buscadores hace que el trabajo de búsqueda de información secundaria sea mucho mas rápido y sencillo
· Investigación primaria en internet :en este caso a diferencia de la investigación el instrumento empleado es el correo electrónico este representa varia ventajas como gran alcance, rapidez de respuesta , muy bajo costo
Investigación de mercados en ferias y exposiciones
· Evalúa las posibilidades de exportación, ventajas y/o desventajas
· Identifica posibles compradores
· Contacta representantes y agentes de ventas
· Conocer la innovaciones en materia de promoción
Procedimiento para la selección de los mercados
Esta consta de dos etapas
1. Identificación y clasificación de los mercados potenciales
Tiene como fin la identificación y posterior clasificación de todos los mercados factibles de exportación por parte de la empresa, para ellos se recurre a la investigación exploratoria una vez identificados todos los mercados en los cuales hay oportunidades duglas tookey agrupa en tres su potencial y facilidad de exportación
· Mercados que ofrecen pocas posibilidades para la empresa
· Mercados en los cuales existen potencial pero difieren del mercado nacional
· Mercados en los cuales existen potencial y no exigen modificaciones del producto
2. Análisis y selección de los mercados
Los mercados seleccionados deben cumplir con los dos principios básicos siguientes
· Facilidades de acceso : la distancia tiene un papel importante en la exportación ya que se relaciona con aspectos como tiempo y costo involucrado en la atención del mercado
· Posibilidad de concentrar los esfuerzos: es preferible concentrar los esfuerzos en un solo mercado o a veces en un numero limitado de estos que presentan características homogénea
Etapa 1: estudio del mercado
Este deberá comprender al menos los siguientes aspectos
· Tamaño y característica de la industria
· Porcentaje de la industria cubierto por las importaciones
· Facilidades otorgadas por el país a las importaciones
Análisis del consumidor
El estudio debe incluir
· Identificar el segmento por grupos de consumidores, distribución geográfica
· Características de compra
· Hábitos de compra
Análisis del producto
Por ultimo en lo que se refiere al producto en particular el estudio debe comprender
· Descripción del producto
· Análisis del ciclo de vida
· Análisis y proyección de la tendencia de los precios
· Exigencias gubernamentales
· Análisis de las variaciones observadas en el producto
·
Etapa 2 estudio de comercialización
Esta debe ser bastante severa ya que en los negocios de exportación las empresas en general tienen que desarrollarse en el campo de marketing competitivo en esta debe ponerse especial atención a los siguientes aspectos
· Numero de competidores (nacionales y extranjeros)
· Análisis de sus productos
· Canales de distribución utilizados
· Estrategias de publicidad y promociones de venta
· Estrategias de comercialización y venta
· Servicio posventa
Análisis de protecciones arancelarias
El estudio debe incluir las posibles protecciones por tanto, es conveniente verificar lo siguiente
· Disposiciones que protejan a los competidores nacionales
· Beneficios especiales que puedan tener los competidores extranjeros
Etapa 3 estudio de los aspectos operativos
El ultimo paso en este proceso de análisis, para la posterior selección del mercado mas conveniente, lo constituye el estudio de los aspectos operativos relacionados con las actividades de la propia exportación
Aspectos relacionados con el acceso al mercado
Incluye todos los aspectos involucrados en las operaciones de exportación y son
· Costos relativos a la transportación del producto
· Costos aduanales
· Otros costos y requisitos
· Impuestos internos
Análisis de la situación cambiarían
Este esta relacionado con los aspectos financieros de las operaciones de exportación y se analizaran los siguientes aspectos
· Tipo de cambio
· Políticas y restricciones cambiarias
Etapa 4 selección del mercado mas adecuado
La decisión final deberá recaer entonces en aquel mercado que, comparado con otros cuente con mayores posibilidades de éxito en función de los siguientes factores
· Seguridad del éxito
· Factibilidad para llevar a cabo operaciones
· Rapidez con que pueda iniciarse la explotación
· Economía de las operaciones de exportación
· Menores costos financieros para la empresa
· Mayor versatilidad en las acciones de marketing
·
Suscribirse a:
Entradas (Atom)